学霸君张凯磊：为教育行业带来10倍、100倍效率提升的本质是什么？

　　“我们要思考的事情是，让真正的技术作用在老师身上，而不是作用在教孩子的机器人身上，这是未来的主要发展方向。”学霸君创始人张凯磊在10月31日举办的“TEC2018教育创想大会”上认为，技术对于教育来说只能解决一部分问题，但不能解决所有问题。

　　谈及学霸君自身的发展时，他表示，“作为一个在线教育的公司，一定要理解需求不灭，服务永生。”

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　　以下为张凯磊在“TEC2018教育创想大会”上的精彩分享，经投资家网整理，略有删减。

　　线上教育的机会在哪里？

　　我今天要分享的主题是，“K12在线1对1学科培训市场的几点思考”。

　　第一个问题，线上的机会在哪里？这个我觉得很有必要去讨论，因为前段时间太热了，热得有点过了。这两天看起来有点降温，为什么在线整个培训市场会热成这个样子？到底发生了什么样的改变？我们一直在思考，是生的人多了吗？

　　如果是人生的多了，我觉得是要多搞点培训，因为毕竟学校的总数在那里，校内吃不饱，校外就得补一点。是生了很多人吗？没看到。是考试变难了吗？是说以后高考要缩招了？清华一年不招三千人了，只招三百人了吗？好像也不是，是线下不干了吗？是所有线下的机构眼前都不再这么玩原有的模式吗？也不是，这些东西统统都不是。

　　当这些东西统统都不是的时候，我们就要去想到底发生了什么样的改变。

　　第一个就是需求侧改变了什么？经过这段时间的观察，特别是这个行业里面一些先驱者已经在前面淌的路，我们感觉最大的一个变化是80后的家长。80后的家长跟之前所有这些人有巨大的改变。我举一个小例子，我们今天大概一半的时间通过电话销售在卖1对1的时候碰到最大的问题，哎呀，老师你这个课我们听了觉得挺好的，但是我们家孩子初三或者高三，我们家刚把网线拔了，为了防止他玩游戏，你让我再给装回去，孩子怎么理解？这是70后家长的一个主要的观点。

　　但是80后家长完全没有这个问题，他们天生是互联网的原住民，他们天生已经习惯了在线支付，他们天生认为在消费上花这点钱是正常的，所以最大需求侧的改变是我们真正看到了在线市场里面80后的家长愿意付钱了。

　　我相信这是从03年、04年开始，这个行业做在线的人，在线基本跟课外培训市场是一起长起来的，学而思最早开始一波做在线竞赛的时候，那时候就有在线了，只不过我们到今天才看到了规模级的付费开始出现。

　　我们看到第一件事情就是需求侧的改变，最大的改变就是80后的家长来了，我们要热情地拥抱他们、欢迎他们，因为我们等他们已经很久了。

　　但是需求侧改变是不够的，供给侧发生了一个什么样的改变呢？原来线下存量市场每年有2500万人，4000亿人在线上1对1。中国三百多个城市里面，只有两百多个城市是有班课的，中国有另外超过一百多个城市以及超过三千个左右的县是没有班课的，中国主要大的培训场景除了老师自己在家里面拉个小班之外，1对1是一个主流形式，有超过2500人存量的市场里面每年在线上1对1，这是存量四千亿的市场，根本不是我们新创造的，这就是天生的来自于泥土的最有生长力的、生命力的市场。

　　新东方有一百多亿的量，好未来有一百多亿的量，加在一起，只有在一个一万亿市场里面2%的市场占有率，这个不觉得很奇怪吗？我们把这个东西拆开来，再往下一分，一大堆1对1的机构，为什么线下做不起来呢？线下一直以来有一个非常大的魔咒，叫30亿魔咒，所有1对1机构干到30个亿长不上去了。为什么呢？我们来讨论一下基本的现实。

　　在线真正改变的是专业分工

　　这是我个人的猜想，仅做一个分享。

　　最大的问题，不是没有牛人，大家千万不要觉得这个行业里面没有牛人，非常牛的人。一个总校长在一个城市开足够多的店，能一个城市干十个亿出来，没问题，这个行业里面出现了这么多优秀的人才涌入进来，绝对能干出来。但是线下的模式注定是开店的模式，这里面会出现了一个巨大的疑问，往往一个人在这个城市里面要干市场，要干咨询，要干教学，要干教研，啥都得干。开出六到七家店，一个店做一千多万一年，做完之后带来一个结果，他第二年一想，我为什么要给你们交份子钱呢？带来的结果，换个皮，又是一个小机构。中国有超过十万家以上的平均单店年收入在四百万左右的小机构，都是这些人做起来的。这就是线下为什么始终撑不起来的原因，本质上到了单体店的时候，校长决定一切。校长决定一切的时候，这个品牌不重要，或者机构在这里面并没有扮演核心价值，这是一个作坊式的玩法。

　　我们再来看看在线到底改变了什么？今天在线真正在改变的是把你原来玩市场，在一个小区，在学校门口发传单，直接给干成了一个真正可以批量级玩法的东西。你可以在一个总部体系里面二三十个人玩出几千万的资金在这个市场里面做市场，你真正在干的是做销售的，原来你在一个城市里面做咨询，管这批销售团队，就五十个人，怎么玩玩不出花来，所以要求你单产变高。今天在一个体系里面，可以在一个坐席，原来管五十个人的，你可以管五百人的整支队伍，所以整个体系是非常科学的。原来在一个城市里面你要凑齐全学段，小学、初中、高中，全学科，数学、英语、化学，整个体系，最难到竞赛的整个体系，你就五十个人，玩不出来。今天可以在超过几千人的师资队伍里面去搭建整个体系。

　　我觉得，在线真正改变的是专业分工，这是提升十倍级别的效率的本质原因。

　　下面一个问题，今天大会的主题是A1+教育，在线化让教学过程数据化了，所以它能带来下一波的培训浪潮。但是什么是AI呢？AI能解决所有问题吗？我们是被认为在AI教育领域做的非常好的，我们17年把我们机器人送上高考，当场考出134分的成绩。这种已经到达了技术能达到科学水平的一个相对的边界层面的东西，可以做很多的东西了，但是AI能解决所有问题吗？

　　今天讨论AI一个最基础的东西，图灵问题。世界上有很多很多问题，这不是疑问，但其实大家知道吗？只有一部分的问题是可以转化为一个数学问题的，比如说这个场子能容纳多少人，可以，但是你爱不爱我，不可以。这些数学问题里面只有非常少的一部分是有解的，是有答案的，很多数学问题我们永远不知道答案。

　　在有解的所有问题中，只有一部分是图灵机可解的，今天所有的计算机本质都是图灵机，只有一部分是人工智能可解的，而人工智能已经有解的东西只有那小小的一部分。科学家可以说我们要不断地拓宽图灵机能够覆盖的范围，没问题，但是我们是干教育的，我们要心里非常清楚的知道，在教育整体的过程中，你能被解决的问题只是很少的一部分。

　　什么是真正那一部分呢？这是我们要去思考的一个东西。

　　我们来看一看在中国整体，因为技术改变中国的行业不是第一波了，已经有几波了。

　　在出行领域，真正技术改变的不是去干自动驾驶，不是去干无人飞机，干的是调度，作用在司机上面。

　　在零售领域，不是去直接干无人货架，那些都已经瓜分的差不多了，不是做无人货运，而是作用在骑手上面。

　　在新闻和生产领域，不是直接搞机器人新闻，而是作用在内容生产上，作出大量地分发平台出来，以及大量相关性的文章进行推荐。

　　也就是说，我们要思考的事情是真正的技术作用在老师身上，而不是作用在直接让机器人去教孩子，这是未来的主要发展方向，带来效率在十倍级别的提升。