低调沈炜：不为人知的vivo掌门(2)

　　2012年，vivo的音乐手机X1发布，这款手机同时拿下全球最薄智能手机和全球首款Hi-Fi级别智能手机的双料冠军，虽然售价高达2498元，但当年销量就达到百万级，沈炜的差异化战略大获成功。这让vivo更加确定音乐和音质是一条可行的路。此后，vivo发布的所有产品几乎都遵循了超薄、HiFi&Smart这样的产品定位。

　　vivo正确的战略选择，也得到了应有的市场回报，此后几年，当几乎所有的手机都在拼硬件拼配置拼价格的时候，vivo手机却能将利润维持在一个较高水平的同时，保持市场的快速增长。

　　“手机是个人事物的重要组成部分，每个人有每个人的喜好，没有一个品牌能一统天下，能找到自己的位置，找到适合自己的细分市场，日子一样过得很好。”沈炜说。

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　　处理好四个关系

　　对于企业的运营管理，沈炜有个简明的观点：一个企业做得好不好，最重要的是方方面面都要兼顾，就像一个木桶，真正装多少水，是最短的板决定。而vivo这个“木桶”的木板，在他看来，主要是四块，一是消费者，二是合作伙伴，三是员工，四是股东。在这四个方面，沈炜都用尽心力。

　　在消费者层面，vivo坚持创造让年轻人惊喜、热爱、追随的科技时尚的极致产品。为此，vivo推出了众多创新性的技术和产品，比如在音乐方面的处理，vivo就在业内独领风骚；手机上的光学防抖，是vivo发布了之后，苹果才有；摄像头闭环马达、屏下指纹也是vivo在全球率先使用；2018年初，vivo又发布了全新的高端旗舰系列vivo NEX，通过弹出式相机设计，彻底解决了听筒、拍照两个前置功能的问题，将全面屏发挥到极致，惊艳全球手机业。

　　在合作伙伴层面，沈炜在2004年刚开始做手机，布局渠道的时候，就定下渠道政策：要优先零售商赚钱，其次是每个省的内部代理商赚钱，最后才是vivo公司总部赚钱。经过二十多年的合作，这些代理商与vivo经历了中国渠道分销体系的每一次升级变迁，历经大风大浪，双方之间交叉持股，vivo还将自己公司的文化输出到代理商体系之中，彼此之间的关系已经从利益共同体走向命运共同体。这也是vivo店面在全国遍地开花的重要原因，而其他手机厂商则很难做到。

　　vivo虽然没有上市，但其也构建了一套利益分享机制，这个机制覆盖了vivo从基层到高层的大部分人员，每年都有一定比例的人员可以获得期权。如今vivo的管理层，也是vivo最大的股东，公司创造价值的本身，就是为更多员工所服务。

　　追求用户价值与体验，打造创新性的极致产品，这是维护消费者的利益；从基层到高层，只要是管理技术人员，都有机会获得期权，这是保障员工的利益；与代理商紧密合作，交叉持股，以及提供各种支持，则是维护合作伙伴的利益；企业的管理层和大多数员工，本就是公司的股东。

　　正是在四块“木板”上的发力，铸造了vivo如今的成功。“无论是为消费者提供优质产品和服务，还是为员工创造和谐尊重的氛围，无论是为合作伙伴提供合理互利的商业平台，还是为股东提供回报，我们认为这四个方面同样重要，没有厚此薄彼之分。vivo要成为百年老店，最大的使命就是随时协调好这四方面的关系。”沈炜说。

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　　不考核KPI的公司

　　沈炜很少对高管团队有KPI的考核，“董事会每年也会大概说一下明年的计划，但是说了就说了，从来不考核。”对于各地的区域渠道主管，沈炜少有交代具体的业务，但总不会缺了这一句，“你们其实就是我们价值观的布道者。”沈炜所讲的价值观是指：“永远保持平常心，凡事回归事物的本原思考，排除压力、痛苦、诱惑等一切干扰，尤其是在要付出代价的时候。”

　　vivo不追求通过标准化规则来控制过程，而是通过彼此的信任和共同的利益链来达到这个目标。沈炜说他用了十年的时间，才参透了其中的道理。他相信，“做得好的区域，往往是价值观好，而做得不好的，就是价值观没跟上去。”

　　这套理论听起来又“玄”又“虚”，与当今主流的西方管理理论也不太相符，但梳理vivo的发展轨迹，却不难看出，正是这套价值观理论引导vivo走上了一条属于自己的发展之路。

　　在小米掀起的互联网思维风暴之后，很多手机厂商开始打造互联网手机品牌时，vivo却鉴于自身情况不考虑做电商品牌；当手机市场陷入拼价格、拼硬件之时，vivo却以较高的售价，开拓市场；当人们都认为广告+渠道是上世纪的营销模式时，vivo还在加码线下渠道；当后起之秀小米的估值接近四百亿美元，众多国产手机厂商艳羡不已时，沈炜却说“vivo短时间内没有任何上市的想法，也不需要融资，大部分上市是想弄点钱，但是我们并不缺钱。”当一些互联网公司动辄融资数十亿进入手机市场时，沈炜却说，手头上有一个亿，就做一个亿能干的事情，如果有1个亿就去干100亿的事情，那就是自不量力……他说，企业的愿景是健康长久的发展。而企业健康长久，良性运转的前提无疑是做事要符合自身条件，符合自己的目标，而不是随波逐流。

　　在竞争激烈的手机市场，沈炜的这份“超然”和“平常心”并不容易做到。如今很多风光一时的手机厂家纷纷沉寂或者陷入困境时，而vivo却是一派蒸蒸日上，这不得不令人对沈炜这套价值观理论另眼相看。

　　沈炜的价值观理念来自于他的师父段永平。段永平曾经在接受媒体采访的时候说，“我所理解的‘平常心’是在忘掉胜负名利基础上的努力和抗争。对于一个企业家来说，只有着眼长远，不去计较一时一地的得失，才能不断发展壮大。”而沈炜显然做到了这一点。