信良记李剑：中国的万亿级供应链市场，变革已来

近日，爆品餐饮供应链平台信良记宣布完成由远洋资本领投，钟鼎资本、峰瑞资本跟投的3亿元新一轮融资，重新点燃了餐饮供应链市场的信心与热度。

沉寂一年后的信良记，将定位调整为基于场景的爆品型赋能型供应链，相比于此前“爆品供应链”的定位，多了两个关键词“场景”和“赋能”。定位的转变背后是信良记创始人李剑对于餐饮供应链的新理解。

场景转化：从家庭厨房到社会化厨房

从场景说起，随着消费者需求的转化，李剑坚定地认为，在未来10到20年，大部分的消费者尤其城市生活消费者的一日三餐会由家庭厨房场景逐步转移到社会餐饮场景。这样的认知不是毫无依据的，随着消费升级,日益深入，用户外卖消费习惯已经养成。

据易观最新的外卖市场报告显示，截至2018年底，餐饮整体外卖市场规模已达4415亿元，月活用户数达1.03亿。在家做饭的人越来越少，外卖、餐厅和便利店正在成为年轻人就餐的新选择。

随着新技术和理念的沿革，社会化餐饮场景也在逐渐细分化，李剑将整体场景分为ToB和ToC两大类：外卖+堂食的ToB场景大致包括火锅、小吃、快餐、自助餐、西餐，ToC新零售+零售的场景包括超市、便利店、微商、电商等。

消费者在不同场景里习惯消费的食材或菜品其实是不同的，比如“切片三文鱼”的消费场景大都在自助餐厅，而“毛肚”消费大都出现在火锅店。信良记更关注ToB场景。

爆品逻辑和全渠道赋能

何为“爆品”？

谈到对信良记定位第二个关键词“爆品”的理解，李剑的理解是， “消费者觉得好吃，餐厅操作简单、工厂标准化操作，最终能够实现高品质、高毛利、高效率、标准化的产品才是爆品。“

那么，如何找到爆品呢？

“其实就是看味道+食材两个方面。“味道的反馈可以借助外部数据渠道，比如大众点评、外卖平台等公开数据来预测；而从食材方面判断爆品，其实更多依靠李剑自身在餐饮行业几十年摸爬滚打的经验。

爆品的周期性？

即使成为爆品，也逃脱不了周期性的困扰，比如去年在市场上大火的酸菜鱼，今年的声音已经寥寥。而关于爆品是否有周期性的问题，李剑表达了不同的看法。他认为所谓的爆品周期，其实从食材角度，只是爆品转化为产量已经稳定下来的常态产品了。比如，今年小龙虾看似热度下降了，但实际上整体规模已经增长到200万吨左右。

此外，信良记的爆品瞄准的更多是增量市场，李剑希望能帮助企业补充和完善菜单，赋能企业去做爆品，比如帮助做不了小龙虾的企业，卖好小龙虾。

当然，信良记赋能的不仅仅菜单，还包括从产品研发到工业生产、物流交付、渠道销售等整体环节。

随着主流餐饮服务场景从到家转换为社会化餐饮场景，为餐饮服务领域的创业提供了更多机会。并且随着互联网整体转型为产业互联网，餐饮市场竞争已经不仅仅局限在某一个或几个环节，餐企们需要的其实是来自于第三方企业更全面的赋能。

基于此，首先，在产品研发环节，信良记于2016年成立了亚洲美食研究中心，作为中餐标准化美食科研机构，亚洲美食研究中心专注于食品研发，并为信良记的产品线研发提供技术支持；其次，工业化生产环节，信良记并购了部分爆品的上游工厂，并通过贸易协同和品控管理和贸易管理的方式，实现对上游工厂的强管控；

第三，在物流交付环节，信良记破除了传统工厂到餐厅之间一批、二批、三批等多环节的复杂交付流程，依托于爆品商流构建起了基本覆盖全国的云仓供配的体系，实现了散货冷冻产品全国低成本的交付；第四，在渠道销售方面，信良记在过去一年发展了包括冷链物流企业+互联网企业+冻品贸易经销商在内的300多家合伙人，希望把合伙人培养成基于场景的食材供应商。

现阶段，信良记将更多的精力放在了后端供应链的打造上。李剑谈起前端爆品和后端研发到生产、交付、渠道之间的关系时，把爆品比作一颗小树苗，后端的供应链能力则是坚实的土壤。在他看来，如今，信良记的爆品之一小龙虾已经逐渐长成了一颗参天大树，目前后台也已储备了100-200个小树苗。信良记发展到现阶段，相比于前端打造更多的爆品，构建更完善的后端的后端供应链能力才是更重要的事情，因为后者才是可以持续推出市场需求爆品的关键。

信良记的此轮投资方远洋资本副总经理林川也赞同李剑的想法。在他看来，现代服务业落后于发达国家的原因就在于物流基础设施和供应链体系的落后。产业互联网核心竞争力在供应链建设，而如果能够在垂直细分领域以产品+场景+供应链将商业模式跑通，就有成为某细分领域独角兽的机会，信良记就以爆品+场景运营方法论+服务型冷链供应链的方式跑通了这个模式。

供应链的市场变革已来

研发、服务、体验、食品安全、连锁化扩张……一切都要在供应链的基础上展开。频发的食品安全事件也都与供应链管理息息相关。餐饮市场已经不再是运营、品牌等单环节的竞争，而是整体环节的竞争，其中最核心的就是供应链环节。在四万亿的餐饮市场中，供应链市场占其中1/3，已达到万亿级规模，据统计，到2021年中国餐饮供应链市场规模将达到20万亿。

随着90、00后成为主流消费人群，迭代导致消费需求越来越多元化、快速化，前台零售化，后台工业化，单款爆品越来越多。这样的变化使得餐企对于快速低价、多批次小批量、个性化的产品需求加强。

此外，随着支付宝、微信及企业级的SaaS的共同发力，已经在餐饮门店端端信息化，如今这一信息化服务改革逐步延伸到上游供应链。

腾讯董事会主席马化腾曾表示，移动互联网的上半场已经接近尾声，下半场的序幕正在拉开，而其主战场正在从消费互联网向产业互联网转移。消费互联网和产业互联网的区别在于，前者面向的是个人消费者，其目标是满足个人消费体验，帮助既有产品、服务更好地销售和流通，而后者主要面向企业提供生产型服务。

产业互联网时代，ToB市场的服务大有可为，随着政策、技术、消费需求等共同发力，餐饮供应链市场正在迎来更好的发展时机。

结语

但要强调的是，餐饮供应链变革是一个长期发展的领域，因为ToB领域是一个追求效率的生意，需要考量持续的运营能力。如何在持续扩大规模的过程中不断探索效率更高的运营模式，持续提供好的投入产出比，是包括信良记在内的所有供应链公司需要发力的事情。