免费换电 是压垮蔚来的稻草或打开新局的支点？

　　8月24日，蔚来汽车宣布，购买蔚来ES8和ES6的首任车主，在享受终身免费质保基础上，即日起可再享终身免费换电。蔚来汽车成为第一家针对个人用户提供免费换电服务的车企。

　　蔚来汽车表示，该服务不设置期限和里程限制，只要前往蔚来换电体系内的全国任意换电站，即可享受该项服务。消息一出，即换来了周遭媒体的一致讨伐，多数的声音是，面对今年的融资压力，蔚来还要花大价钱修建、维护换电站，对于已进入多事之秋的蔚来而言，这样的额外支出是不是合适？蔚来还禁不禁得起这样的折腾。

　　“咸吃萝卜淡操心”，不经营一家车企，观众始终不会明白此时此刻对方举牌的真正用意，如果蔚来创始人李斌、秦力洪没有想明白此中的得失，贸贸然举牌的后果显然是打“七伤拳”，而之所以蔚来要在此刻抛出免费换电计划，更多的用意还在于提示所有电动车赛道的车企，在第一轮万辆交付对赌完成后，考验造车新势力的第二张牌——运营之战已经真正打响。

　　不只有换电

　　8月中旬，苏州蔚来苏州交付中心，一名来自上海的女用户，在这里的蔚来换电站完成了自己首次ES8换电。购车一年的她，特地对着正在换电的ES8来了张自拍。虽然她的ES8以前也换过电，但都是叫的一键加电(单次180元)。这一次，算是她真正的第一次。

　　在宣布免费换电的彩蛋大礼前，蔚来面向车主推广最多的是“能量无忧”套餐，每月收费980元，包括一个月15次的“一键加电”服务，充电形式包含换电、充电车充电、上门取车充电三种。除此外，用户的可选项还包括购买一键加电的单次服务。

　　忙于自拍的蔚来女车主或许没有注意到，苏州交付中心隔壁正在进行最后调试的是蔚来在这里兴建的首个超级充电站，据苏州有关车主反映，现场试验的数据是，超充站的电枪可以做到一个小时内充满，与其他车辆相比，蔚来ES8在最后20%涓流充电效率上只有一个字，快。“ES8在最后20%段的充电功率是其他电动汽车的3—4倍。”据一位参与测试的媒体人士表示。

　　见证了蔚来超充站的实力，再回到此次蔚来抛出的大彩蛋——免费换电，根据这次蔚来公布的政策显示，免费换电服务针对所有蔚来ES8和ES6首任车主，包括现有车主和新购买车主(营运车辆除外)。全国范围内，该服务不限距离、不限次数、不限换电站。车主只要前往蔚来换电体系内的全国任意换电站，即可享受该项服务。

　　在一周前的新能源汽车大会上，蔚来创始人、董事长李斌向外界透露：“截至7月底，蔚来已交付18,630台ES8，也就是说，蔚来汽车在不牺牲上门人力成本和NIO POWER充电车运营费用的前提下，对万名以上的车主提供了增值服务。”

　　发布免费计划后，蔚来总裁秦力洪确实也承认：“终身免费换电是自己开车去换电站换，和蔚来提供代取送的一键加电业务是两回事“。他认为当下蔚来换电站的利用率并不高，”很多人说我们换电站是数量不够，其实不是，我们的换电站是不够忙，所以我们希望它忙起来。”

　　提高换电客户黏性的价值

　　与此前局限于充电领域的小鹏汽车相比，拥有自营换电站是蔚来汽车此前在运营中区别其他新势力的一大服务特色，当然由于其前期投入大，也最容易遭人诟病。

　　目前多数关心蔚来的行业人士给它算账的基点是——电池成本+换电站建设维护成本，两者相加的预估值是500万成本一个网点，这还不是蔚来给的数字，是行业预估。但多数人忽略的问题是，电池作为可循环利用的资源成本，循环次数越多，对其成本摊薄越有利，与此同时，按照苏州交付中心的案例，蔚来超充站与换电站几乎是并行的，即使蔚来对ES8和ES6首任车主作出了承诺，但从相当意义上说，只要蔚来认可这个成本是可以打平的，那作为由充换电基本模式构成的“NIO POWER”这一整体储能网点的运行价值就可能被充分放大。

　　简单的说，万名车主IP的引流，换来的可能是蔚来在ES8和ES6这两大产品价值外、额外开垦出的又一个全新的利润价值点。

　　“4小时可换30辆ES8的电池”是蔚来换电站内部测试所得出的极限成绩，据蔚来汽车沈斐博士证实，其换电站目前平均换电时长已控制在了5分30秒以内。而这一消息的真实度，也得到了包括蔚来在华南著名的铁粉“三哥”等的认可。

　　“三哥”这样的拥有宾利慕尚等豪车的蔚来车主其实很有代表性，据他自己表示，“现在宁可让宾利在家吃灰，也会日常开ES8”，里程焦虑他不是不在意，但作为买过特斯拉半年出手就转投蔚来的资深电动车用户，“三哥”这类真实用户其实并不在意蔚来的“能量无忧”包多贵，而在于它能不能节省时间效率，“能量无忧是很好，但是整个花上一个半小时我大可以和人高高兴兴吃顿饭。”这位蔚来资深车主表示。

　　而从这一例子也能看清，相比上门业务，蔚来的换电业务如果可以充分激活，一方面将真正从运营端提供给车主又一个解决里程焦虑的优选项，另一方面若能依靠上述资深IP的带动，其通过换电带动电池循环梯次利用才有可能变成现实。

　　更实际的考虑

　　对于这次推出的免费政策究竟将花多少钱，秦力洪并没有直接作答，他表示：“终身免费换电这种销售政策类的东西，要有测算，平均每台车每年用多少次，平均每次成本多少，先把它从你车里的毛利减掉。为了市场，我们要牺牲一部分毛利，但反过来公司要提高毛利，这就是在泥泞中跑步。”

　　但为什么在这个时间点抛出免费计划，秦力洪也在无意间透露了蔚来当下量力为出的实际考量哲学：“本来蔚来的电池梯级利用应该是几年以后才出现的事，但今年这次召回让这个事提前了。很多人想到一个问题，召回下来5000多套电池怎么办？退役汽车电池是废物利用，还是说其实它还是个生产资料，我们觉得它是蕴含着很大价值的生产资料。”

　　听话听音，蔚来高层想说明的问题核心其实很明白，换电换电，不换就相互不来电，作为被他们看作生资材料的电池，只有在反复流通中，才能实现它的价值最大化，用户思维的传统模式是“我的永远是我的”，而电动车造车新企业如果想打通运营关，就必须转变用户思维模式——你的确实是你的，但也是大家的资源，而大家的资源也是你的资源。

　　道理虽然听着绕，但这恰恰是电车企业运营的独到之处，当下所有车企关注的汽车四化除了智能化网联化等产品形态的展示，最难操作且最具商业转化实操价值的恰恰是共享化，蔚来实操的第一个切口其实想做换电，而真正开战后发现，电桩的生意比换电好，那换电这个生意难道不好么？

　　你不推动，生意永远好不了，免费换电就是蔚来的一张明牌，打出来了是为了“吊主”，谁是主？宁德是主，LG是主，SK是主，可能以后的比亚迪也是主，当下看来，建换电站的是阿Q，但舍不得孩子是套不住狼的。最新有消息说，蔚来的“一键加电”都开始吸引ES8车主投资了，这就是个最好的例证。