钱旭星：深耕行业30年 精准定位客户需求

　　一家民营企业，成立将近30年，在一个细分的领域创造出了属于自己的辉煌。

　　鄂尔多斯、鹿王、中银、珍贝，日本东洋纺丝、韩国新星纤维等，都是它的客户。

　　子承父业海归新征程

　　苏州友联纺工装备科技股份有限公司(以下简称“友联装备”)，初创于1990年，彼时，浙江地区的毛纺企业刚刚开始，因为民族纺织工业装备的落后，不得不进口很多国外的纺织设备。但是，国外的设备买回来之后，国内却很难买到相应的配件，与此同时，进口纺机配件价格昂贵，而且交货时间久，严重影响当地纺织行业的健康运行。

　　正是看到这一局面，苏州友联纺工装备科技股份有限公司董事长钱旭星的父亲，成立了一个小配件工厂，专门去帮一些进口设备提供零配件。这被称之为友联装备的第一阶段，也是创业阶段。

　　当时，钱旭星风华正茂，满腔热血，远在英国留学，学成归国后，一直在上海做IT咨询工作，并打算在此领域发挥自己的价值。以至于，在2002年父亲提到让他回友联装备，帮他打理家业时，他都没有马上答应，而是思考了整整3年时间。

　　时光回到2005年，在经过深思熟虑后，钱旭星决定子承父业，回到苏州友联，并清晰地看到，友联装备已经把进口毛纺设备上面零配件基本上做全了，而且很多客户也希望他们能够把整机(走锭细纱机)造出来，因为这个机器当时国内还没有企业制造过。

　　钱旭星和父亲经过商议，决定带领研发团队去开发走锭细纱机设备，这也是友联装备真正意义上的进入整机设备制造阶段。这也是钱旭星真正意义上的与友联装备融为一体。

　　“创二代”的坚守与创新

　　2005年，国内资本市场并不繁荣，纺织工业又一直在走下坡路，中小企业融资难、融资贵的局面较为突出。从零配件起家的友联装备，遇到了工业整机设备制作阶段的必经阶段——资金匮乏。

　　“最困难的时候，3、4个月都发不下来工资，需要跟员工去做解释。”钱旭星回忆道，与此同时，对刚开发出来的整套设备，也缺少稳定性的检验，于是就放在客户现场让他们免费使用，听取客户的使用意见并不断改进，使用了大概半年以后，才在市场上有所反馈，接下来才陆陆续续有了订单。

　　古往今来，凡成就一番伟业者，多数贵在坚持和创新。

　　从1990年做配件起家，到2005年迈入整机制造阶段，创业期间不仅遭遇资金短缺，而且又经过了2008年全球金融危机，直到2012年，友联装备再次面临抉择。而这次不仅需要坚持、坚守，更需要创新。

　　友联装备在这个过程中，先后把走锭细纱机和走架细纱机开发出来，到了2012年，发现毛纺在纺织行业里属于一个细分领域，但是专业性又特别强。它跟棉纺或者是化纤相比，它的体量不够大，很多大企业和资本不愿意进入，受此制约，行业发展较为缓慢，也无法对客户进行有效的帮助。

　　全伺服走架细纱机

　　经过周密调研后，友联装备在2012年开始第二次转型，迈入企业发展的第三阶段，即从设备制造转向整体解决方案。

　　据钱旭星分析，当时毛纺行业无论是设备水平、企业管理水平，都低于别的行业。这就让他开始深度思考，毛纺行业的未来究竟在哪里？如何才能驶入快车道？

　　结合自己的专业背景，他曾经就职于Hartung:consult(哈通咨询)，为许多企业实施了SAP信息化系统，对IT的架构和自动化架构比较熟悉，所以他自然而然的把自己当年的专业引入了传统的纺机行业。也就是今天被广为熟知的“互联网+”，而那时候则被称为“结合互联网”。

　　成就互联网时代的企业价值

　　深谙产业发展背景的友联装备，经过不断研发，终于开发出了“友联e+云平台”，该平台可以不断的从客户那边收取数据，并最终让数据发挥应有的作用，为客户提供更好的解决方案。

　　经过数年发展，在毛纺行业，有一个口号叫“有问题，找友联”，这也许是市场对友联装备近30年在行业内不停探索研究的最大认可。

　　技术工人在操作设备

　　钱旭星认为，我们的社会发展是问题推动的，目前绝大部分的工业品甚至消费品都供过于求，作为第三方服务企业，需要更多的帮助客户去降成本，以及通过“问题导向”思维，帮客户开发出新的产品，这也恰恰友联装备现阶段思考最多的问题。

　　谈起未来，钱旭星表示，将继续深耕细分的毛纺行业，基于友联e+云平台，深挖数据价值，精准定位客户的需求，最终帮客户去创造价值。

　　从配件起家，到整套设备制造，再到“互联网+”行业解决方案提供者的角色，友联装备，历经三次转型，每一步都走的铿锵有力。

　　回首过往，钱旭星认为，任何行业发展都有其内在规律，最终还是要回归本质，即是帮助客户创造价值。而真正创造价值的决定性因素不在于是否能利用外部有利条件，而是要不断提高自身的能力，才有能力帮助客户解决问题，这才是企业的价值所在。

　　面对友联装备的未来战略，钱旭星指出，首先要做精做强，然后再去做大。未来不仅要在新产品研发、销售区域不断拓展，在企业战略转型和市场营销战略等方面，都要稳抓稳打、不冒进，坚实的走好每一步。