对话优信CEO戴琨：创业不是炒股 集中战线打好最值的一场战役

　　“虽然是行业最早的，也是行业目前规模最大的，但是现在想起来当初没有坚定的去做全国购，还是觉得有点晚了”，日前，优信集团创始人兼CEO戴琨（DK）在接受TechWeb等媒体采访时表示。

　　今年北京的雪比以往来的更早一些，近两天的温度也达到了低点。二手车行业亦是如此，相比较两年前的群雄追逐，今年的二手车行业可以说进入了寒冬，不仅仅是业务上的难推进，就连资本市场也举步维艰。

　　对此，DK也感叹道，“坦率来说，我从2005年开始做二手车，甚至在2008年、2007年金融危机的时候都没有感觉到整个市场像今年这样一种状态。每年都有‘金九银十’，今年没有，日子好像一天天过，市场该起来了，但是今年这些事情没有发生。”他指出，现在大多数的状态是消费者看的人多，下手得少，犹豫得也多。

　　根据工信部此前公布的数据显示，今年1月-11月，汽车销量出现了下滑，二手车行业也是如此。不过，相比较此前的销量下滑，今年的汽车行业更多的是走向了一个死胡同。DK表示，“今年新车销量下滑和去年不太一样，去年是单纯销量受影响，今年实际上是一边降价，一边销量在往下走。今年二手交易数量（增速）也掉到了个位数。”

　　创业不是炒股早已习惯股价的变化

　　在北京，你会发现道路几乎都是正南正北正东正西走向，很难迷路。不过，有一个地方有些特殊，那就是望京，就连出租车师傅都有时候会绕晕。而就是在这样一个地方，也诞生出了很多明星公司，其中就包括优信。只是，上市一年多的优信，近段时间也处于各种争议中。

　　相比较C端的人人车和瓜子二手车，优信的模式有些不同，B端起家，给了消费者更多保障。有意思的是，在选择品牌代言人上，优信也是有着自己的个性。没有选择国内明星，而是小李子。当然，这也是优信为登陆美国市场做得准备。

　　2018年6月27日晚上，优信二手车正式在美国纳斯达克挂牌上市，成为中国二手车电商行业第一股，发行价9美元，总市值27.61亿美元。上市一年多的时间里，优信股价最高点达10.49美元，最低点则是1.41美元。截止美股12月30日收盘，优信股价报收于2.28美元，市值相比较上市之初跌去近76%。

　　作为国内二手车电商行业第一股，优信在资本市场的表现纵然是不能令人满意的。作为创始人，DK表现的则是很淡然，坦言“开始会比较在乎，但是现在不会了，看一看就习惯了。”

　　在DK看来，“我们是创业者，不是炒股的。资本市场有时候未必对于一个公司价值的反映是足够高效的。”的确，从现在的市场环境来看，二手车市场足够大，未来线上的潜力也更大，只是发展仍处于摸索阶段，优信更像是一个试探者，滴血来找到国内二手车发展的路。

　　值得注意的是，在采访中，DK不止一次的强调称，“只要是坚持去做对消费者和行业有价值的事情，商业回报一定会成功的。”而对于当前股价的震荡，DK则认为，“这很多时候不但没有磨灭我的斗志反而会增加我的斗志。”而支撑DK信心的背后，便是优信当前全力主推的全国购业务。

　　All in全国购背后的逻辑

　　不同于淘宝等电商平台，二手车电商由于品类的特殊性，导致此前更多的是本地线上线下交易。不过，DK发现，自己在多次买车的过程中，大部分都是通过异地购车的方式，渐渐的他发现这也是一项趋势。

　　据TechWeb了解，当下，二手车在全国范围内的流通程度还不够。二手车作为非标品，一车一况，这给消费者的购买带来了大量鉴别和决策成本，一定程度上抑制了二手车需求的释放。

　　相关数据显示，一二线城市人均可供选择的二手车源量，大约是三四五线城市的10倍。而受限于二手车跨区域物流长期居高不下的成本，以及繁冗的手续、滞后的车况保障等问题，尽管全国平均有60%的消费者接受异地购车，异地购车却难以得到长足发展，既限制了消费者的购车选择，也限制了车商的发展。

　　在看到了异地购车的需求之后，DK 2017年决定开始布局全国购业务。只是，在他看来，当初还应该再坚定一些，现在优信的领先优势也会更大一些。根据优信发布的三季度财报数据显示，2C全国购业务持续增长，营收达到3.28亿元，同比增幅达247%。2019年第三季度2C交易量同比增长107.3％至23,566辆，其相应的GMV同比增长110.0％至人民币28.28亿元。

　　截至第三季度，全国购的总销量已经达到了10万台，今年全国购的业务单季度最高有11倍增速。而这一个个增长的数字，也是对DK以及优信团队在这个寒冬的安慰。

　　DK认为，全国购对消费者的益处主要体现在四个方面：第一，通过在线交易可以破除车源选择不足的困境；第二，在整个链条过程当中，通过把上游货源能够直接和最终消费者做直连，可以去除一些不必要的中间环节和中间成本，最终让消费者在购买二手车的时候能够得到价格上的实惠；

　　第三，中国通过数字化车况的方式可以很好地弥补消费者在车况鉴定和认定方面的能力不足，尽管这是一个复杂的商品、专业度高的商品，但是我们可以通过专业化赋能以及简单化、可视、可读等一系列技术手段，给消费者在认知方面提供透明，这种透明比消费者在线下围着车走一圈得到的信息更多；

　　第四，通过交易的规模化聚合产生了一个很重要的能力，比如售后服务体系。

　　据悉，今年5月份，优信推出了三天无理由退还条款，颜色不喜欢都可以退。DK指出，只有当你规模量大的时候才能去覆盖消费者退车的损失，在整个二手车赔修里面，我们践行的也是最高的标准。

　　最早、最大、最广、最全，这是DK对优信当前在全国购交易上所处的地位和状态的总结。他相信，信任一定能逐步建立起来，只要业务模式服务客户是满意的，未来不愁增长

　　不羡慕新零售全国购不能“硬上”

　　现在的优信，全力发展全国购业务，似乎是在弥补当初DK没有坚定一步到位的遗憾。与此同时，相比较线下交易市场，DK则是一直坚定的相信，从2017年底开始做探索，到2018年、2019年在做一些基础夯实，推动二手车走向在线交易，这个是行业最具价值的一个终局模式。

　　值得注意的是，相比较优信三年来单纯的主攻全国购业务，诸如人人车和瓜子二手车这一两年时间都在大规模的开店，企图用新零售的方式来激活整个市场。对此，DK表示，“有过压力，但是我打心眼里从来没有觉得做新零售，走这样的路是对的，所以我不羡慕也不嫉妒。”

　　他透露称，压力来自于在这个过程当中，无论是外部的声音或者是股东的声音、员工的声音都对我们当前干的这个事情，能否成功或者我们会不会错过一个另外重大的窗口被淹没产生了置疑，在这个过程当中我只想说我真的从来没有动摇过。

　　或许是优信的全国购真的为全行业打开了新的突破口，瓜子二手车最近也开始加强在全国购上的布局，广告上也都是以宣传全国购为主。对于瓜子二手车的来势汹汹，优信似乎并没有感觉到威胁，仍旧在按照自己制定的节奏前进。DK透露称，“纯在线交易的领域来看，我们现在是交易规模最大的。我们至少比友商领先出了一倍到两倍的体量规模。”

　　优信方面认为，相比较其它几家全国购企业，优信最重要的是整个系统的能力，我们是先布好系统，把检测、空间、物流全部都布好局最后是厚积薄发出来的一个模式，而不是一个突然想到的我们就硬上的一个事情。

　　DK指出，整个全国购业务过程当中的壁垒其实有好几个环节，你的壁垒一定不是一个点，而是一个阵列组成的，首先就是供应商端的一个壁垒，比如说前端你是否在全国两万、三万经销商之间形成很好的供货和采购方的关系。

　　第二个是在整个检测的过程当中的数据壁垒，以及大家整个研发路径开发方向上的一个综合的技术点。他表示，过去最早的检测产品非常简单，今天你的数据需要探查到这个车辆在历史上经历过维修和保养的数据，这些数据综合再加上你在解析这些数据的过程当中对于不同的车型你是不是都覆盖。

　　最后，则是运营过程当中一系列的壁垒，物流速度的及时性，车辆对于到货以后车辆的整备和物流体系在整个全国范围内的建设。再就是整个交付和售后网点的开发，在上端还有你的品牌、流量等。

　　据了解，中国绝大多数的除县城以外的地级市，优信全国购的覆盖率达到了95%，成功交付达到了97%，内部总结出来了37个节点构成时效全连接的节点，现在85%都可以做到及时送达客户。

　　而在物流方面，优信的中心仓有15个，在全国各地现在大概有50多个分拨仓，今天已经形成了像众多主机厂一样的全国联保能力，消费者不单单可以在全国各地购买，还可以自驾游在全国不同的城市，甚至是行驶过程当中都能为他提供及时的救援和修理服务。

　　DK认为，这是一个从货源到在线数字化，到物流载体，到售后服务网一个立体的支撑能力来支撑整个的全国购，这些所有的壁垒要被模仿需要很大规模的资金投入，也需要时间。

　　而至于全国购何时能够到达一个爆发期，DK表示，“我现在已经不太用这样的词去指导公司的经营，因为这很容易把公司带到沟里面去。我觉得现在大的经济环境和市场环境，我们应该用稳步向前，稳扎稳打去迎接市场。”

　　离盈利很近了集中战线打好最值的一场战役

　　就在这次采访DK之前，车好多集团宣布，集团已于2019年11月份实现月度整体盈利，预计今年四季度将实现季度整体盈利。作为国内二手车电商行业第一家上市的公司，优信则还处于亏损之中。不过，在与DK交谈的过程中，并没有感觉到其焦虑，在他看来，从来没有想过某一天突然说上一个季度亏3亿，下一个季度盈利了，这个我们肯定做不出来。

　　不过，DK同时也指出，全国购现在能够表现出来的单车收益和盈利水平是足够高的，通过精细化的管理，我们能够让亏损不断地实现收窄，离盈利已经很近了。

　　对于一家公司来说，上市只是一个新阶段的开始，也是新一轮调整的开端，包括拼多多以及美团等同一批上市企业，都进行了很多次的调整。优信这边，则是从上到下在做减法，剥离了金融和新车业务。对此，DK向TechWeb解释称，专注不单单是集中资源，是集中心力。集中战线打好一场仗，打好最值的一场战役。

　　DK认为，经营金融和经营商业是两个非常不同的方式，当我一手经营交易平台，一手经营金融平台，经常人格是分裂的。当然，对于剥离出金融业务，DK也是十分不舍，据他透露，当时高管还在一起做了一个告别仪式。

　　不过，需要认识到的是，优信做的是大宗商品，金融是一个消费者的刚性需求，在剥离金融业务之后不是说优信不做了，只不过选择让更专业的人更专业的团队做更专业的事情，这样优信才会更专注于核心的交易价值。

　　如果单从财报的数据来看，优信的这几次调整毫无疑问是成功的，亏损的减少，也增强了投资人的信心。数据显示，三季度，优信亏损同比收窄40%，环比上一季度也下降了19%。

　　不过，在亏损减少的同时，TechWeb还发现，营销费用的降低，导致新增用户的增速也在下滑。对此，有业内人士指出，二手车电商行业现在还是要做广告，否则很难触及消费者。

　　对此，DK则是有着不同的看法，他认为，整个中国二手车广告的窗口期从2015年-2018年，截止到现在，广告投放它的有效性和两年前已经完全不是同一个阶段了，实际上多数的消费者已经听过了好几遍了，这个品牌听了好几遍那个品牌听了好几遍，大家再多听也并不能获得新客的覆盖。

　　DK还指出，二手车作为一个大宗购买商品，消费者在购买的过程里面不是一个冲动购买的行为，他会进行充分地比较。大家已经知道优信、瓜子，消费者选择起来更简单就是对比，我们保证好在入口的位置承接就行了。

　　写在最后：

　　在二手车电商行业的新一轮竞争中，早先上市的优信似乎不占优势，相比较下，瓜子不需要披露数据，也更大胆做营销和投放。对此，DK并没有过多的焦虑，自称没有什么可以打击到自己。上市虽然给公司带来了很多痛苦，但也给公司带来了很多好处。在他的心中，一直坚信：创业的坚定和信心来自于这件事情其本身创造价值的真实性，只要是坚持去做对消费者和行业有价值的事情，商业回报一定会成功的。