临近不惑辞职下海 从一粒瓜子到世界级食品供应商 他如何赚来30亿身家？(2)

　　第三招，送礼金、搞促销。陈先保做市场调研时发现：消费者通常就近买瓜子，很随机，没规律。这意味着洽洽要扩大销量，点多面广很重要，最好把货铺满每个超市、食杂店、小卖部。但怎样让所有经销商都喜欢卖洽洽呢?

　　陈先保想出个妙招：他在大包装中搞起“开箱有礼”，每箱都放上1-50块不等的慰问“礼金”，开箱可见。很快，超市的理货员、蹬三轮的送货员、食杂店的小老板都抢着拆洽洽的货，经销商补货更是迫不及待。就这样，洽洽迅速构建起深入底层、遍及全国的营销网。

　　第四招，做卡片，创文化。陈先保卖的是瓜子，却希望消费者在品尝美味的同时，能得到精神文化上的享受。他以唐诗、宋词、朱德庸漫画、金陵十二钗等为主题，接连不断创制出瓜子文化卡。这顿时成了洽洽与众不同的特色，深受消费者喜爱。

　　文化卡片带来了意想不到的营销效果。有的人没记住洽洽，却记得有种瓜子里“有卡片”，点名要买“有卡片的瓜子”。爱收藏的消费者对精美的洽洽文化卡更是爱不释手，据说，整套的“金陵十二钗”，网上竞价一度高达200块，还有价无市。

　　出乎意料的是，文化卡片还让洽洽恰到好处地度过了一次危机。

　　2001年秋冬时节，内蒙古遭遇连绵阴雨，洽洽原料产地数千公顷葵花籽无法及时采摘、晾晒，结果影响了原料质量。作为生产商，陈先保完全可以断然拒收，规避风险。可这么做，内蒙古十几万向日葵种植户就要血本无归，断了生路。

　　思来想去，陈先保最终决定，继续对这批葵花籽进行收购。

　　但消费者的权益，陈先保依然要求确保。为此，他不惜耗资1200万，从国外进口了一台先进的分选机;工序上，又增加了1000多名工人，对原料进行二次人工分选。竭尽全力之下，瓜子霉变率降到了2%，可也再难做到尽善尽美。

　　于是，陈先保特意为这批货定制了“爱农”主题文化卡，并赋诗其中：“老农家住塞北外，生活之源葵花来。风雨骤起花开时，老农含泪挑瘪坏。个别如被君食到，洽洽望您莫介怀。”在呼吁人们惜农、爱农的同时，也希望消费者要是吃到个别苦瓜子，能体谅农民劳作的艰辛，同时给予宽容谅解。

　　秘密武器

　　靠着“四板斧”，洽洽一举确立了行业领先地位。但陈先保知道，洽洽的优势不牢靠，弄包装、打广告、搞促销、做卡片，别人亦步亦趋都能模仿。洽洽要坐稳行业老大的位置，必须要有“独门绝技”。

　　2001年的葵花籽原料事件，本是件坏事，却给陈先保提了个醒：洽洽虽是食品加工业，却容易受到气候影响。要是葵花籽产量、质量不稳定，就摆脱不了“靠天吃饭”的命运，甚至可能断送辛苦创立的大品牌。为了不再受制于天，陈先保干脆把手伸到了种植源头，率先开始了“产业一体化”革命。

　　陈先保越深入产业链，发现的门道越多。农户选种的葵花种子，原本品质极好，但种植多年后自然退化，质量产量都会大幅下降;于是有人又盲目引种美国、以色列的新种子，产量虽高，但皮厚、油多，不适合做瓜子加工。为确保品质，陈先保干脆成立了自家的种子公司，通过反复试验、杂交、试种，竟然研发出HK306这一新品种。

　　普通的葵花种子，亩产只有150斤左右;但HK306的亩产高达450斤左右，具有高产、耐寒、反季节种植等多种特殊属性。最重要的是，这一科技成果，被洽洽牢牢掌控在手，成为同行难以超越的“秘密武器”。

　　陈先保从不把企业和农民看成简单的交易关系，而是希望能利益分享、双赢共富。因此，洽洽不仅提供良种，还派技术员下乡，指导农民科学种植、规范储藏。这直接帮农民提高了产量，增加了收入;而洽洽也确保了原料优质，让整个产业链都走上了良性循环的轨道。

　　就这样，陈先保把企业不该干的糙活、累活全干了。结果就是，洽洽对质量的把控真正地延伸到了田间地头。几年后，同行们才意识到“得优质原料者得天下”的道理。但陈先保靠着先见之明，已经完成了“一体化”布局，奠定了难以撼动的优势地位。

　　质量是命

　　洽洽彻底火了，工厂常年车水马龙，产品供不应求。越是这样，陈先保在质量上越发不敢大意。他反复不断地告诫员工：“产品是钱，质量是命，不能要钱不要命。”

　　在陈先保看来，创新就是要干别人没干过的事;如果别人干过，那洽洽就一定要做到最大、最好。瓜子行业实在太小，以至于没有现成的大型生产机械可买。洽洽就边生产、边摸索，自己提需求、画图纸，然后再找机械制造厂定做。就这样，他们愣是在没有路的荒野上，闯出了一条新路。

　　如今来到洽洽的自动化工厂，人们看到的都是些闻所未闻的特种机械：清洗机，专门给瓜子去灰、除瘪籽和杂质;窝眼机，专门剔除矮个头瓜子;分级机，能自动将瓜子分为宽粒、窄粒;筛片机，将细小石子筛除殆尽;色选机，利用红外成像技术，将霉变瓜子尽数剔除……

　　筛选后的瓜子，再经过汤煮、风干、风冷、检验、包装等环节，才能出厂送到消费者手中。要是抽检这关没过去，整个批次的瓜子都必须再次返工，进行人工筛选，以确保每粒瓜子都合格。

　　管理大师德鲁克曾说：“管理得好的工厂，总是单调乏味、没有任何激动人心的事情发生。”陈先保对整个生产流程的创新，让洽洽也成了“单调乏味”的企业。于是，质量、口感再也不用靠“老师傅的经验”，所有的工序、流程、制度全面标准化，洽洽也由此成为全行业的标杆。

　　在陈先保看来，每个洽洽人都要像洽洽瓜子一样，饱满、实在、诚信。这样的人做食品，才能不忽悠、不掺假，永远把消费者的利益摆在第一位。

　　即便如此，洽洽在质量问题上也曾尴尬“躺枪”。

　　“洽洽”出名后，“李鬼”犹如雨后春笋冒了出来。有的消费者吃的“十个瓜子九个瘪”，有的吃出了苦味、怪味，甚至包装袋里还有死耗子……愤怒的消费者跑到工商投诉，最终发现自己买到的不是“洽洽”，而是“恰恰”、“浴浴”、“冶冶”、“哈哈”等极容易混淆的品牌，包装则完全仿冒正品，令人防不胜防。

　　据不完全统计，仅在2000年前后，全国仿冒或假冒“洽洽”的加工厂多达100多家。苦恼的陈先保只好成立“打假办”竭力打假，另外提醒消费者多多注意、谨防假冒。

　　“中国第一炒”

　　口感绝佳、质量过硬、品牌强大，小瓜子愣是被陈先保做成了大产业。2008年，洽洽的销售额首次突破20亿，成为中国炒货业不折不扣的第一品牌、行业霸主。

　　然而，陈先保的竞争对手都不简单。

编辑：未知