对话徐正：新零售的本质，每日优鲜的秘密

　　网易科技重磅推出2017“新独角兽”系列报道，这些最近两年迅速晋升为10亿美元估值的明星创业公司有着怎样的商业特质和时代烙印?这个系列报道将带来他们的故事。“新独角兽”系列访谈的第11期，推出每日优鲜创始人兼CEO徐正。

　　中科大信息安全专业毕业的徐正，在他眼中，谈论每日优鲜创业之后的节点性成就是一件颇为矫情的事情。他皱着眉头想了很久，“一个是去年3月我们花了五个季度实现北京‘全城极速达’的时候，还有一个是最近一线城市整体盈利，这两个时候我会比较开心。”

　　我猜他并不完全满意自己的回答，徐正坐在几周前刚搬的新办公室里——位于望京嘉润花园的无界空间，我曾经两个月前在这里参加过线下沙龙，而现在大门口挂上了每日优鲜特有的玫红色招牌——徐正侧着身子吸了一口烟，然后把它架在烟灰缸上，“其实从内心角度讲，创业第一天，18个人当时喝了顿大酒，那一天就很开心。”他说，“虽然工作有很多挑战，但是面对它就很快乐。”

　　2014年底成立的每日优鲜，如果过去的两年更多是默默耕耘的状态，那么最近，你可以用“高歌猛进”来形容它——8月下旬，徐正宣布每日优鲜在一线城市实现了整体盈利，8月营收2.8亿元——在商业模式被确认之后，徐正表示要开始发力了。

　　徐正请来了深谙市场的许晓辉担任合伙人兼CMO，后者曾主导凡客体，加盟每日优鲜之后，许晓辉开启了北京上海大规模的线下投放，文案极具生活感，徐正称其为品牌上的“小试牛刀”。

　　与之同步进行的是，每日优鲜已在下半年启动“云冰箱”战略，集中推进“千品千仓”工程，徐正计划发力前端。“到办公室”作为“到家”之后的第二场景，也已经成为每日优鲜的必争之地，今年6月，每日优鲜推出办公室无人货架项目“便利购”，在两个月内就实现了北京两千多个点位的铺设。

　　几天前，每日优鲜刚刚宣布完成了C+轮融资，整个C轮系列融资总额为3.3亿美元，“我们要在无人货架项目上投入3亿元，迅速扩张到500人的团队，快速铺设10万个点位。”徐正显得志在必得。一位内部人士透露，这一轮融资在今年3月已经完成，“原本不想说，捂了半年，有媒体曝光后才正式宣布了”。

　　徐正曾经在一百亩的果园劳作了三年，亲自种植、修剪、采摘，他很清楚蓝莓果树剪枝最合适的长度是23公分，徐正在胸前比划着，“要是太长的话，到末梢果子就小了，质量不好。”谈到SKU的筛选过程，他如数家珍，身子微微向前倾。

　　9月9日另一家生鲜电商许鲜宣布复活部分自提点，但境况早已今非昔比;曾经的生鲜电商明星项目多点，其CEO林捷也已在6月底离职，开始了在无人便利店赛道上新的征途。大多数生鲜电商项目活得并不好，那么，每日优鲜盈利的秘密是什么?新零售成为风口的当下，在创业三年的徐正眼中，什么才算是好的零售?

　　以下为对话实录，略经编辑。

　　零售本质就是两个标尺：价值和效率

　　网易科技：现在的每日优鲜达到您创立之初的预期了吗?

　　徐正：理想状态是希望头三年把产品和服务模式不断创新、摸索，起码让用户价值最大化，我们要做一个主要人群的主要购买方式，这两个“主要”是我们判断这个模式有没有达成目标的重要标准，另外一点就是跟产业效率有关，自己能够盈利。现在看，都符合。

　　网易科技：您有个观点是要把消费升级变得更均匀，能不能详细阐述下?

　　徐正：比较朴素的想法就跟我们讲社会主义建设目标一样，第一个阶段，让一部分人先富起来;第二个阶段，让他带动更多的人富起来。我觉得消费升级也是这样。

　　我觉得现在很多人做的事是让顶尖那部分人消费升级了，跟老百姓关系不大，没有解决普通大众日常购买的高频的消费升级，没有谁提出“吃好”这件事情。比如我偶尔买条哪个海的鳕鱼，这叫不叫消费升级?叫，但老百姓更希望日常高频买的猪肉、鸡蛋、白菜这些东西品质、服务越来越好，越来越方便。这个我觉得是最基础的，消费升级不是搞专供、特供，不是少数人群的专利。

　　网易科技：您从联想转而做了三年农业投资相关的工作，是不是因此萌生了创业的念头?

　　徐正：会选择创业和我的两段经历都有关系：第一，自己一直有想创业的心，这是最主要的;第二，在联想，端到端我都做过，一个产业从头到尾重新解构过;第三，当我进到农业做投资，发现农业产业链条很落后，所以又可以借鉴很多先进产业的做法，复用结合到农业行业。

　　那个时候逐渐在脑子里有这么一个想法，用互联网的方式、加上对零售、农业的理解，把它们整合到一起，就在2014年底创办了每日优鲜。

　　每日优鲜遇到了一个特别好的变化时点：从2015年到2025年，我们预判这十年会发生的事情是80、90、00后这三代人从不买生鲜到逐渐会买生鲜，他们将从社会购买生鲜的增量群体变成十年后的存量群体。

　　这三代人最典型的特点有几个，一个是互联网原住民肯定首选线上去获得商品和服务;第二，独生子女多，对于食品本质的需求就是渠道便利化，内容品质化。

　　我们通过电商的方式，把优质生鲜的生产者和消费者更短地连接起来，我觉得这样的平台就有巨大的发展空间和机会。

　　网易科技：2014年的时候，您对零售的理解是怎样的?和现在有什么不同?

　　徐正：我觉得零售是一个很慢的行业，它的变化跟地壳运动一样，每一天都在发生，十年、二十年后，你会看到巨大的变化，但在每一天，其实基本无感。我觉得零售没有热潮，都是人炒起来的。

　　我对于零售本质的理解，一个是价值，一个是效率。给用户的价值是什么，看清楚以后你去满足他;第二个，你实现这些用户价值用什么样的效率去实现，有没有提高产业效率。做到最高效地去把价值最大化，这就是好零售，至于叫什么名字，用什么姿势，无所谓，我还是要用这两把尺子来判断。

　　网易科技：每日优鲜怎么获得第一批用户的?创业初期有没有值得庆祝的节点?

　　徐正：第一批用户比较简单，我们自己拉了一个微信群，把身边的朋友一拉，然后让他们买东西就好了，东西好，服务好，人家自然就有口碑传出去了，而且2014年底2015年初，当时所有用户都被微信红包教育了，很快我们就拉了一万个人。

编辑：未知