对话徐正：新零售的本质，每日优鲜的秘密(2)

　　创业每天都在成长，每天都可以庆贺，但是每天都不值得庆贺，因为你离未来还很远。我倒没有觉得一个什么样的点会特别值得庆贺，要说阶段性，有一点矫情了，2016年3月我觉得挺开心的，我们用了五个季度不断实验、迭代，最后在北京跑通了“全城极速达”;最近也挺开心的，我们的一线市场实现整体盈利了，证明这个模式可以做得很大。

　　其实从内心角度讲，创业第一天18个人喝了顿大酒，那一天就很开心，这些兄弟们在一起，天天都很开心。我是一个比较容易快乐的人，虽然工作有很多挑战，但是面对它就很快乐。

　　为什么每日优鲜能做到盈利?

　　网易科技：每日优鲜在一线城市获得了整体盈利，您觉得这背后主要是因为踩对了哪些点?

　　徐正：我觉得我们做对了五件事情，缺一不可——第一，我们商品都是精选SKU，创造了更多的用户价值;第二，前置仓，就是我们的千品千仓计划;第三，用户端社交化的会员运营，我们的设计和文案是全行业有名的，“社交+会员+内容”这种组合的手法，对获客和留存都会有很好的帮助;第四，我们的团队很扎实，花了很长时间去做组织建设有关的事;第五，资本市场上我们找来了好多志同道合且擅长“长跑”的股东。

　　网易科技：关于前置仓，相对来说这个模式会比较重，一开始有没有遇到什么困难?

　　徐正：一开始我要把供应链打通，就先借船出海(创业初期采用第三方冷链运输机构)，到2015年5、6月份，大概创业半年后开始建前置仓。我们认为中心仓模式完全不牢靠，我不觉得未来80、90、00后的女孩子会去店里买菜，笃定这件事情之后，那我要把东西送过去，肯定要有前置仓，所以这是非常回归人性的判断。

　　前置仓的选址，一是离得近，二就是便宜。北京有两万个小区，拆成楼有几十万栋，楼下光北京就有上百万个铺面，我们找的是用于仓储的暗铺、阴铺，像麦当劳那种位于路口的旺铺没多少，但不好的铺面多的是。算算房租，每个前置仓平均面积一百多平，房租是店铺房租的1/3到1/5，算上人力成本、空间利用率等，同样大小的前置仓的坪效大概是711那样的便利店的几十倍。

　　目前我们在全国共有600多个前置仓，其中北京有200多个，我们计算过，每个前置仓日订单超过100单，就可以实现正现金流;200单就可以实现微利;300单就达到了健康的现金流，这是我们在一线城市整理盈利的重要保障。

　　我的计划是，在公司创办5年的时候，也就是2019年底要铺到一万个仓，覆盖一百个城市，小城市就30个仓，大城市就300个仓，一个仓一年一千万元交易额，总共做到一千亿。

　　网易科技：我们现在有一千多个SKU，具体买手怎么去挖掘这些东西?

　　徐正：我们第一件事先做品类地图，就是用户需要什么，保证我们的SKU品类结构是最全的，全而精的策略;第二，一个一个去开发我们的商品，把自己当成制造商、厂家去思考，我们的买手都是曾经生产、制造过相关商品的人，让他们跟生产者直接对接，研究标准工艺的流程，包装设计，给大家好东西。现在我们的买手有一百多人，遍布在全球。

　　比如说水果来讲，首先确定要做这个商品，我们叫“天、地、人、园、树、果”，通过打分来判断供应商的标准——先找到产区，看气候、土壤结构，包括土壤酸碱度、微生物环境，能不能种出好东西;再看种植者是谁，传统的小农种植者是种不好水果的，我们需要一些新的机构，包括技术和人力的结合，劳动力能得到科学的指导;看园区的基础设施建设，起码能抗旱防涝的;还有看树体，要挖出来看树根好不好，再看果子采摘下来，用什么方式保护他到“满月”的过程。

　　然后每年过完霜降要去剪枝，一般枝条最后留的长度合理，传输到果子的营养就比较合适，你要看他剪枝的情况，才知道来年的生长情况，再加上每年春节之后的“倒春寒”现象，我们观察头果的比例情况之后，那个时候我们才会跟他谈来年的采购情况。先选园子，再看来年生产的剪枝，然后是见花了以后，通常会观察一年的周期，然后确定下一年的采购。

　　网易科技：您提到在会员社交方面会有很多的做法、投入，您具体打算怎么样实现它?

　　徐正：用户一年会在每日优鲜够买40次以上，现在50%是付费会员。一种是一次性储值会员，还有一种是购买会员卡，专享价格折扣、惊喜服务以及会员节日做一些活动;社交化主要是做互动分享，口碑传播，接下来会规划会员体系建设和社群，让大家之间更有一些连接，用户还可以分享做饭的过程和成果，比如5分钟做好早餐之类。

　　网易科技：腾讯连续投了三轮，腾讯给予每日优鲜资源主要是哪些方面?

　　徐正：腾讯一直是我们A轮、B轮、C轮的投资人，会很清楚得支持你，用马化腾自己的话讲叫“半条命交给你”，腾讯给我们几方面很大帮助：首先是战略投资，看的很长远，适合我们这种长期价值的创造者;第二，腾讯生态比较开放，会包容支持你独立的文化、价值观和愿景;第三，除了投钱之外，腾讯在组织人才、管理、技术、市场流量上给了我们很多实实在在的支持和帮助。

　　无人货架与未来

　　网易科技：最近推了“无人货架”便利购，对每日优鲜来说，它处于一个怎么样的定位?

　　徐正：前置仓、供应链的基础设施做好之后，我要连接用户的场景，到家场景我们连接了，办公室的场景是第二场景，这块一定是我们未来一段时间最重要的战略发力点，组织了专门的团队、资金去做，我们计划在办公室无人货架项目“便利购”战略投入3亿元人民币，快速铺设10万点位。现在专门的团队有一百来人，我觉得太少，未来很快会招到500人。

　　我们目前在北京开始拓展，6月份开始到现在大概两个月，我们已经在北京铺设了2000多个点位，我们的优势有三块：第一，供应链支持，可以提供冷冻、常温、冷藏食品;第二，前置仓可以给每个点补给，用最低的成本做到每天都补货;第三，提供完整体验，一分钟买到百款商品，扫码在APP里上千款商品一小时送达。

　　网易科技：未来除了“无人货架”之外，还会往哪些新的形式方面拓展?

　　徐正：开放环境下，我们还做了一些智能的事情，正在迭代中。现在我们看下来，目前市场上所有的方向都不好，我觉得无人便利店，无人不代表未来，最终是看谁提供的价值更大、用户体验更好、效率更高，要不然太虚了。现在看到的这些尝试是有积极意义的，但单看产品解决方案，我觉得用户体验不好、效率也没有提高。

　　网易科技：8月每日优鲜在北京上海有大规模的线下投放，这是不是意味着要大力扩张了?

编辑：未知