水滴公司上市融资 4 亿美元：未来五年花钱找用户，搞扩张

　　北京时间 5 月 7 日晚，水滴公司正式登陆纽交所，成为第一家在纽交所上市的保险科技平台。

　　水滴公司将发行价格定位区间上限的 12 美元，若承销商行使超额配售权，水滴公司的美国存托股发行数量达到 3450 万股，按照发行价格计算，水滴公司的融资额为 4.14 亿美元。

　　“上市也只是一轮融资，不会改变水滴公司的定位。”前美团 10 号员工，水滴公司创始人、董事会主席兼 CEO 沈鹏在接受采访时表示。

　　但在成立的五年多时间里，水滴公司确实经历了许多改变，既是资本市场的宠儿，也是许多争议的焦点。通过这一次上市，水滴公司正在努力向外界说明两个问题：自己是谁以及自己想干什么。

水滴公司是保险经纪平台

　　水滴公司招股书显示，其通过水滴保为用户提供健康险和寿险产品。截至 2020 年 12 月 31 日，水滴保与 62 家保险公司合作，在线提供 200 种健康险和寿险产品。其中，短期健康险 113 款，长期健康险和寿险 87 款。长期健康和寿险产品占 2020 年首年保费（FYP）的 17.4%，占整体保险经纪收入的 24.1%。

　　因此，水滴的营业收入主要来自于向保险公司提供保险分销服务、以及向保险公司和其他保险经纪代理公司提供技术服务。招股书显示，水滴公司 2020 年保险经纪收入 26.95 亿元，在总营收中占比 89.1%，技术服务收入 1.94 亿元，占比仅为 6.4%。

　　招股书还披露，水滴公司旗下业务水滴筹并没有产生收入。水滴公司联合创始人、保险事业群总经理杨光在接受采访时表示，水滴筹不是公益组织，并不是向公益组织那样从社会筹款帮助到具体对象，而是一个为大病患者自我筹款的工具，主要是帮助他们提升信息的透明度，实现更好的筹款效果。“水滴公司一直都是免费提供水滴筹的服务，并没有从筹款中收取任何佣金。”杨光说。

　　不仅没有从水滴筹赚钱，水滴公司反而需要往里倒贴钱。腾讯财报显示，腾讯财付通作为水滴的支付平台之一，过去三年，水滴公司先后向腾讯支付了 6440 万元、7790 万元和 3410 万元的付款通道处理费。

　　但水滴筹和已经升级的原水滴互助帮助水滴保获取了早期的流量。水滴公司招股书显示，截至 2020 年 12 月 31 日，超过 3.4 亿人通过水滴筹累计为 170 多万名患者捐款 370 多亿元。

　　2018 年水滴保的首年保费主要来自于水滴筹和水滴互助的流量转化，合计占比达到 85.1%。到了 2020 年，水滴筹和水滴互助流量转化的保费，只占水滴保首年保费的 16.6%，44.9% 来自于第三方流量渠道转化，38.5% 来自自然流量和老用户复购。

　　杨光在接受采访时表示，当前水滴公司的流量渠道已经多样化，不只是依赖于水滴筹，所以该业务如果在未来有任何变化，也不会对水滴公司的核心业务产生影响。

　　在接受采访时，杨光告诉新浪科技，当前阶段水滴公司可能更聚焦在保险经纪层面，保险经纪业务依然是主要收入来源。保险相关技术输出能力和其他服务能力则可以帮助水滴收入结构进一步多元化。

未来五年重在用户获取

　　在流量结构上的变化，也促使水滴公司在第三方流量渠道上继续加大投入。沈鹏告诉新浪科技，未来五年会继续加强在用户获取上的投入，而并非首先考虑盈利的问题。在 2025 年之前，水滴公司要持续扩大在中国的互联网保险业务，10 年内扩张到医疗保健业务。

　　水滴公司招股书显示，2018 年至 2020 年，水滴公司的营收分别为 2.38 亿元、15.11 亿元、30.28 亿元，净亏损分别为 2.09 亿元、3.22 亿元及 6.63 亿元。经调整 EBITDA 亏损分别为 1.4 亿元、1.59 亿元及 2.47 亿元。

　　相对应的，水滴公司的营销费用随着流量结构的变化也在大幅度增长。招股书显示，2018 年到 2020 年，水滴公司的营销费用分别为 1.85 亿元、10.58 亿元、21.31 亿元；2019 年的水滴的营销费用占营业支出的比例为 62%，2020 年则为 60%。

　　杨光告诉新浪科技，水滴公司过去最大的优势就是线上运营的效率，虽然不同渠道下的获客成本不一样，但随着用户规模的增长，水滴公司的平台优势有更明显，并随着线上运营效率和用户续保率的提升，走到盈亏平衡点。另外，水滴公司也开始尝试获取线下流量，实现流量的多样化。

　　同时，作为主要面向下沉市场的保险经纪平台，新浪科技注意到，在水滴公司的 IPO 认购名单中，除了美团系的王兴和王慧文、博裕资本、厚朴资本之外，快手联合创始人程一笑也参与了认购。

　　杨光告诉新浪科技，水滴公司和快手以及快手的管理层一直都有非常紧密的合作关系，未来也可能会有更多深入的合作。

　　作为美团外卖的联合创始人，沈鹏曾经在接受新浪科技采访时谈及美团的上市，正如他此次把水滴公司的上市看成“仅仅是一次融资而已”，他当时认为美团的成功不在于上市，但对于自己来说，“参与了从 0 到 1，但没参与上市是遗憾的。”

　　走出美团之后，沈鹏再一次做起了从 0 到 1，建立了水滴公司并成功上市，弥补了错过美团上市敲钟的遗憾。