袁炜：世界杯吉祥物背后超级柔性供应链

　　西伯利亚狼是雪橇犬“哈士奇”(hasky)的祖先，体长达1.2米，在追逐猎物时速度可以达到65公里/小时，它是西伯利亚平原上顶尖的掠食者。在2018年世界杯吉祥物的投票中，战斗民族从狼、猫、虎三个吉祥物中，最终选择了狼，命名为“扎比瓦卡”。

　　在俄罗斯语中，“扎比瓦卡”是“进球者”的意思。这似乎给俄罗斯队带来了好运，在世界杯开场赛中，他们以5:0大胜沙特队，十分狼气。

　　当全世界球迷都沉浸在欢乐的气氛中时，我们却从中发现，本次世界杯上，虽然中国国家足球队没有能参加比赛，但是赛事中的中国元素一点都不少，比如场边滚动广告中就出现了万达、蒙牛等中国企业的身影。

　　并且，本次世界杯吉祥物“扎比瓦卡”及周边衍生品的官方授权运营商也是一家中国公司，它的名字叫杭州孚德品牌管理有限公司(简称“杭州孚德”)。国际足联授权杭州孚德独家负责俄罗斯世界杯吉祥物在全球范围(除主办国俄罗斯)的定价、生产与销售。

　　此外，杭州孚德还拿到了毛绒玩具、马克杯、钥匙扣、球衣等近100种相关商品的授权。全世界球迷看到的俄罗斯各个比赛场门前高达两米的巨型“扎比瓦卡”都是出自杭州孚德之手。

　　Made in Internet

　　在运作俄罗斯世界杯衍生品官方授权运营之前，杭州孚德做过的赛事包括2014年巴西世界杯、2015年女足世界杯、2016年法国欧洲杯等多项大型体育赛事以及欧冠联赛、中超联赛等体育联赛IP授权项目。

　　孚德的母公司杭州协程实业有限公司(简称“杭州协程”)在做世界杯衍生品生意之前，一直做德国市场的外贸生意。2012年，一个偶然的机会，杭州协程的老板李宏知道有一家做德甲俱乐部授权的公司要脱手，作为一个足球迷，李宏当即决定把公司盘下来，顺道就进入了体育赛事衍生品市场。

　　2013年7月1日，杭州孚德在杭州市萧山区市场监督管理局登记成立。2014年巴西世界杯时，杭州孚德成为衍生品授权运营商，在经营过程中，经受住了国际足联严格的审计，获得信任。2018年俄罗斯世界杯衍生品授权运营招标的时候，国际足联主动找到了杭州孚德，给了他们一个“优先谈判权”。

　　授权期限自签订协议的那一天起生效，到2018年12月31日结束。赛事周边产品生产、销售的爆发期非常集中，难度加大。

　　2014年巴西世界杯时，杭州孚德因吉祥物生产过多，剩余上万个库存，一届世界杯下来只是赚了吆喝；2016年欧洲杯，杭州孚德又因为备货太少，导致赛事还未开始就已经断货，错失大赚一笔的机会。

　　在李宏看来，几年一次的大赛事衍生品生意像卖月饼。这类产品的共性是，短时间内爆发力强，但是一旦热点结束，就基本卖不动了。掌控销售有赖于两个方面的努力，一个是对库存有正确的判断，在市场上缺货的时候，能够快速生产，向市场推出产品；另一方面是业务不能完全赌“爆款”。

　　在这次世界杯的衍生品生意上，李宏采用了新的商业打法。他在网络平台上进行生产、销售，包括面向海外的B2B平台阿里巴巴中国制造；面向海外的B2C平台AliExpress；国内的B2B平台1688；国内B2C平台天猫淘宝。

　　杭州孚德在这次生产过程中遇到的最大问题是任务重、工期短、批次多，按其原本的生产能力，一个批次需要两个月工期，从去年年底开始生产，工期不足半年。

　　去年，李宏在考虑新的商业打法时了解到了1688的分销机制。面对今年的世界杯吉祥物及衍生品生产，李宏尝试了1688的供应链。1688快速组织了三十多家核心工厂，地处广东、浙江、湖南、江西、安徽、福建等10个省份，借助线上数据，按照杭州孚德的订单要求快速按需生产。这样，杭州孚德完成一批次的时间缩短至15天，并且生产周期可以延长。一百多个批次、一百万件世界杯吉祥物最终按期保质完成。2018年5月24日，最后2000件吉祥物在广东东莞工厂下线。

　　世界杯西伯利亚狼背后的超级柔性供应链让世界看到了中国的商业力量。1688代表的具有互联网基因的柔性供应链是未来社会化生产的缩影。这将成为趋势，颠覆传统制造行业。

　　柔性供应链逻辑

　　1688的供应链系统被称为“淘工厂”，诞生于2013年。袁炜是淘工厂总经理，他在两年前开始接手，“那时候有大量中小型卖家在平台上繁荣生长，但是找不到工厂”，淘工厂把各个产业集群的工厂捞上来，集中到平台上，“让他们能够找到工厂”。

　　接手后，袁炜专注于对淘工厂进行价值升级。初期，淘工厂只是为品牌和厂家进行简单的对接，对接完之后，它们之间开始进行合作，就没淘工厂什么事了。用袁炜的话说，这属于“一次性价值”。

　　袁炜思考的是，怎么让价值变得更大？“我们要做到更精准的对接匹配。”第一批加入的100个商家，留存率只有0.8%，到今年5月，留存率达到15%左右。

　　在研究ZARA模式的时候，袁炜发现，它主要做两端管理，一端是供应商管理，另一端是订单管理。ZARA会给不同的供应商进行评级，分成ABC等级，并根据不同的评级向供应商发单子。“交期确定性、品质确定性，这是供应链管理里面的最核心的价值。”

　　参考ZARA模式，淘工厂开始切入供应商管理。“我把所有的工厂做了钻、金、银、铜和无牌的等级区分，等级高的工厂，就多给他一些好客户，多给他一些订单，”袁炜称，“有82%的订单是集中在核心工厂。”这是工厂端的改革。

　　为了能够看到合同履约情况，淘工厂后来又推出一个叫“约定交易”的产品。“我们对整个底层进行了改造，有合同在线，就可以开始统计合同履约的情况了”，为了追踪订单履约情况，“我直接养一群跟单员”，袁炜说，淘工厂开发了一套订单管理体系，“一张订单的周期为20天到一个月，有四十多个关键节点，每一个关键节点在平台上透明化。其中有12个红黄蓝灯预警，一旦警告有可能延期，便派一个跟单员，杀上去，去给我解决这个问题。”正是这样的订单管理系统，让世界杯吉祥物最终如期上市。

　　通过“约定交易”和订单管理体系，淘工厂跑通了ZARA模式，使得交期准确率达到90%。

　　在交期准确率的基础上，袁炜开始更深层次的思考，怎么把这套模式做得更深更透。他开始把交期准确率和平台的流量分配机制、客户分配机制和日常考核指标全面挂钩，然后通过自动化的智能派单引擎来派单。“我派单的逻辑，是按照供应商等级和交期准确率去做分配。”袁炜说，“也就是说我用需求的抓手来控制整个供应商体系，我们用了一年的时间做到了，不光VIP订单，现在全平台的订单80%以上(都这么做)。”

编辑：未知