雷军的理想与小米的现实(2)

　　雷军面对的问题不是公司没有价值观，而是期望太高，高到他自己都会在无法达成的时候，无意识地制造侥幸，将一些激进做法合理化。“他有一次在发布会上说我们以这么低的价格卖手机，用户肯定愿意让我们在系统上赚点钱，如果有一天我们快倒闭了，也会有米粉来给我们捐助的。”张勇说。

　　MIUI的广告位曾在雷军的这种无动于衷下越加越多。一名小米公关部人士对《第一财经周刊》表示，公司从来没有给MIUI部门制定过具体的KPI，更不要说将变现能力跟部门员工的薪水挂钩。但张勇说，那些数字会被写进OKR（Objectives and Key Results）里，成为一种隐性鼓励，“所谓的OKR其实就可以理解成KPI，有时候开会老板们一着急自己也会脱口而出‘KPI’……”

　　“工程师的使命不再是只想做出一款纯粹的产品，更不用说有任何精力支撑他们打磨出一款在用户价值上跳出小米系统、足以服务全网用户的成功应用。”张勇对公司的热情在消失。包括他自己在内，MIUI的工程师们后来常挂在嘴边的一个词叫“大盘数据”——时刻要记住小米手机用户的真实特征和对应的用户需求——最终他们手中不断迭代的产品，在内容选择上越来越“今日头条化”，为的是换取更高的用户黏性和更大的流量。这些努力最后的价值就是转换为更多的广告收入。

　　小米请数据调研公司尼尔森完成过一份定制化的用户体验报告。当这份报告摆到雷军的办公桌上时，他意识到了问题的严重性。

　　雷军花了不小的代价挽回用户的信心。他要求接下来的MIUI9要解决的核心任务，就是让用户重新体会到小米手机“快如闪电”。为此，“（广告）能砍的都先砍了，不能砍的给广告位设置手动开关”。

　　在2016年10月小米Note 2手机发布会上，瞒着大多数的小米员工，雷军在发布会的结尾处突然提前发布了小米第一款全面屏概念手机——小米MIX。

　　小米对这款手机的研发已经花了两年时间，它使用陶瓷机身，为无线充电和5G时代的到来做好了准备，更重要的是，小米成为当时全球第一个做出17：9屏幕的手机公司。用雷军的话说，MIX的问世是小米“不计成本开发”的结果，而第一批MIX手机量产的时候，良品率还不到10%，意味着每台手机的背后相当于有10台手机的成本。

　　张勇亲历了这一幕，那一刻的确让他找回了一点当初成为“米粉”时的心情，“就是那种真的让你永远年轻、永远热泪盈眶的感觉。当时在台下看完Note 2的介绍时还先骂了一顿，后来PPT一闪，我的天啊。”张勇知道，在周光平被劝退之后，雷军亲自带着小米手机团队一路苦撑，就是为了这一刻的到来——“为了让所有的米粉看到那个曾经遇佛杀佛、一心只追求技术的小米回来了。”

　　MIX的发布对小米团队士气是一次重要鼓舞。

　　2017年6月，重新变清爽的手机系统MIUI9发布时，也再次增强了一点张勇对公司的信心。但是那个根本性的矛盾并没有被解决，“MIUI10这个版本中，该回来的广告位又都回来了”，MIUI部门代表的互联网服务迄今仍是小米公司实现整体盈利的最大指望——虽然收入占比不高，但它的毛利率目前可以超过60%，而智能手机的毛利率只有6%至8%左右，IoT与生活消费产品的毛利率同样也不高，在10%左右。

　　这个诱惑隐含在雷军2010年提出的那套“薄利多销”的商业模式之中：先做大硬件用户规模，再从互联网服务层面获得更多利润。

　　事实证明，这套模式有点理想主义。

　　#小米新零售：销量、销量、销量#

　　自从小米决定开始到线下开店，它的第一步就是改造升级之前只承担售后服务功能的小米之家。

　　雷军曾公开表示，2016年才真正动手改造小米之家其实是“动手晚了”。2016年年末，重新被赋予零售功能的“小米之家”店铺数只有51家。然后只用了两年时间，店铺数量就扩张至499家——差不多是无印良品的两倍，后者2008年就开始在中国开店了。

　　为了进一步完成向更低线市场的下沉，小米之家这种店铺模式之外，小米又陆续在2016年启动了“小米授权体验店”和“小米小店”两个形式的店铺。这三种店铺之间的关系是，越接近县城和乡镇，后两种店铺的模样与小米之家旗舰店的差别越大。

　　在最新的三季报，小米主动提及了自己在新零售业务中的一次“大跃进”——它在 90天时间内新开740家“授权体验店”，令这种业态的线下店总数增至1100家，覆盖到全国563个县城，未来这个数字应该还要至少再翻一倍。

　　比较微妙的是，“小米小店”这种提法，后期在小米的公关传播中渐渐失踪，它的迭代命名是“小米专营店”或者“直供点”，这类店铺的数量目前已经超过3.7万家，它们的任务是将小米的渠道网络进一步下沉到全国的数万乡镇。

　　2018年10月1月，在湖北省武汉市，位于当地最著名的商业街楚河汉街的小米之家旗舰店开业了。这个有着3层楼、迄今为止全国面积最大的旗舰店内，销售着手机、电脑、电饭锅、电动牙刷甚至毛巾等全品类商品，除手机外的最小库存量单位（SKU）加起来超过700个。再说这只是一家手机店，已经完全不合适了，它看起来像个宜家——店内连样板房都有。

　　雷军对线下店的理想模型是无印良品：品类结构多元、商品设计和陈列方式走极简风、选址倾向于购物中心，以及销售模式上，他也希望像无印良品那样“砍掉中间商”、亲自经营店铺。