To B生意“抗寒冬”？创业者与投资人的“冷思考”

　　对于创业者和投资人来说，选准赛道是永恒的话题。在过去的2018年，募资难、融资难、监管风暴、人力成本上升，以及经济周期下压和中美贸易摩擦等问题，让创投圈感受到“冬天来了”。与此同时，2018年，也是技术与商业的碰撞空前火热一年，人工智能、5G、大数据、云计算等技术的快速发展，也让创业者与投资人在其中寻求更大的机会。

　　据IT桔子统计数据，2018年，全国范围内已有创业公司超过10万家。而To B(企业级)服务领域创业公司占比大幅提升，已经达到39.43%，代表着新的创业趋势。与此同时，随着国内人口红利的消失，在To C(消费级)领域的创业之路变得越来越窄，很多创业者将目光瞄准了To B市场。为此，业内将2018称为To B元年，而ToB生意也被认为是当下抗“寒冬”周期的最好契机。

　　那么，To B到底是机会还是陷阱？12月5日，在创业邦100未来领袖峰会上，技术领域的创业者与投资人围绕这一话题展开了对话。

　　To B创业的春天来了

　　“套利者的时代已经结束了，实干者的时代刚刚开始。”云知声创始人黄伟表示，下一个十年，将是To B的黄金时代。

　　在他看来，To B市场是一个万亿美元的市场。“与美国的To B市场相比，中国目前并没有出现与美国的IBM、Oracle、SAP、Salesforce等企业服务公司相对等的在世界范围内特别成功、具有指导意义的To B头部公司。”

　　黄伟分析原因有二：“一是国内企业以前并没有真正尊重科技，并没有培养起愿意为技术买单、愿意让技术成为社会主流的趋势。二是，过去很多机构对To B也是不看重的。在过去十几年，哪里有人群，哪里有流量，哪里就有资本，因为，相比To C极易快速爆发，To B反而会比较慢，并且需要持续投入。比如，芯片研发需要两到三年的时间。”

　　小鱼易连创始人袁文辉也认为“To B的春天终于到来了。”他谈到，To C领域的获客是通过互联网把大的流量转化为客户。而进入To B这个方式就不是那么有效了，这时候需要与客户建立深厚的关系，才能够把产品或者业务推广出去。

　　此外，To C比To B增速快。To C每年如果有百分之百的增长，To B每年有50%到70%的增长就很不错了。袁文辉认为，这也是由于To B自身的特点决定的，它的销售不是To C个人决策过程，而是一个组织决策的过程。这也就要求ToB创业者需要有更长的流程，更完善的销售体系去实现获客。

　　To B细分领域机会更多

　　光速中国创始合伙人韩彦表示，To B市场其实是一个老话题。过去二十年里，To B市场在中国没怎么发展起来，目前已有一些发展比较好的苗头出现，比如已有二十多家独角兽公司出现。但总的来说，To B领域要像拼多多、今日头条这些To C企业这样冲上去并不现实。

　　在启明创投创始主管合伙人邝子平看来，To B的生意一直以来都比较难做，这主要跟传统中国企业的购买环境有关。但这个现象正在逐步改变。比如，在销售的成本上越来越透明了。另外，随着一些中型企业对信息技术的需求越来越高，这些企业在销售周期方面会相对市场化。

　　“所以，营商环境在不断改变，加上科技人才的储备和企业提高运营效率的需求，相信未来中国To B发展会越来越好。”他补充道，“这并不会像中国To C行业发展那么迅猛，To B具备长尾效应，在未来几年机会会更成熟一些。”

　　联想创投集团总裁、管理合伙人贺志强谈到，从2016年开始，联想创投就投了二十多家，比如在物联网设备领域，有预测性的维护、专业的AI技术、供应链、运筹学、深度学习等创业公司。“To B创业公司在细分领域会有非常多的机会。”

　　在寒冬中，募资到底难不难？就在此前一周，360企业安全完成了12.5亿元的新一轮融资。作为投资方，沸点投资创始人涂鸿川认为，To B创业者在资本寒冬中要从投资人手中募资到大笔资金，需要符合以下几个特点：首先，在商业服务模式上，不仅替企业用户省钱，而且能够帮助企业用户开发新的产品、服务，增加收入。其次，在产品的底层架构上具备ABCD技术组合，这对于他们的产品来说产生了一定的竞争壁垒，提升了技术的含金量。再次，在产品研发和人才储备上的投入。“其实，To B盈利大部分是看营销和获客两个方面方面。虽然在营收增长上没有To C快，但是To B盈利模式是特别清晰的。”

　　投资人一致认为，To B创业比拼的核心是技术和市场，还有最重要的是耐心。

　　清流资本创始合伙人王梦秋认为，“To B创业的核心是技术在垂直领域的应用，PK的是解决方案能够真正扎到应用场景，到产业行业当中去。最终能够给客户带来多大好处，能够提升多大的运用效率，这个才是最关键的。

　　与巨头竞争，创业者如何构筑护城河

　　邝子平表示，To B市场是创业者更容易与巨头正面竞争的一个领域，因为中国的巨头更重的基因仍在To C。比如，为企业提供特别好的云服务环境，可能未必是这些巨头一下就能做到。所以，针对某个细分领域把技术做好、把商务客户服务好的To B创业公司，机会还是不错的。

　　“我并不觉得巨头什么都能做。”王梦秋认为，在To B领域创业，对创业者来说需要进行长期地投入。因为，从投资界的经验来看，To B与To C爆发式的增长不同，它的增长周期比较长。

　　他提出，To B的创业者也需要规避与巨头的正面竞争，比如，太基础的服务或者太花钱的服务。另外，To B的服务有比较大的特点，通常有了客户就不会特别烧钱，因为这里面有细分的企业场景。“客户是企业，企业需要的客户是需要跟场景结合，需要非常多的更精细的服务本身，所以大企业要提供一个统一方案解决，这也是一个创业机会。”

　　韩彦认为，To B市场生态完整非常重要，只有大公司和小公司形成一片森林，大企业为那些在细分领域创造价值的小企业服务提供平台。因为，大公司并不是什么都可以做。“在中国这条路还在推进中，速度很快，但是森林还在成长过程中。”

　　当然，也要明确国内的To B创业群体也有自己独特的优势。韩彦表示，第一是人才优势，中国的产品人才、技术人才是最多的。第二是在半导体、先进制造等领域，中国的研发和生产基地非常近，研发和生产的特别快。另外不应该忽视的是，中国在2C的创新也会推动2B的效率提升，而且这个需求比美国更大，所以很多细分领域希望可以提高招聘效率、存储效率等。

　　切勿急功近利，心态最重要

　　对于未来的发展，韩彦认为，现在创业太浮躁了，创业者必须要有平常心。“把自己的脸贴着地面创业，不要抬着头。虽然，我们中国创业者有好的氛围、好的生态，但是要把心态调整好。