有好东西CEO陈郢：怎样做消费者的代理人

　　所以在开始今天的演讲之前，我还是简单介绍一下自己，我叫陈郢，这个字可能不太多见陈颖，这是我的出生地，然后我是有好东西的创始人，然后我之前也是一个连续创业者，我的第一段创业经历是在苏北的一个村里面去做农业的扶贫项目，是2012年，然后那样一个做公益做扶贫的公司，逐步演化到今天，成为有好东西。

　　社交电商并不是一个新的概念了，这其间甚至已经出现了像拼多多这样的上市公司。无疑，社交电商是一个新的浪潮，无数的创业者，无数的供应商，无数的社区领袖都参与其中。从移动互联网诞生起，社交电商也随之萌芽。有很多的团队、行业用自己的理解、自己的方式让社交为自己的交易添砖加瓦，而在我们看来，最好的形式是把自己定义为是一个消费者的代理人。

　　这里涉及到了什么叫做消费者的代理人，其实往前追溯的话，它的前身应该是会员制模式，或者叫做会员制零售。

　　什么是代理人？你可以理解为是一种经纪人。

　　如果我作为一个消费者，我信任你，将某一消费的品类交由你帮我去打理，你在研究之后为我选择出对我最好、性价比最高的这一商品，作为回报，我给到你两个点或者五个点的提成，作为佣金服务费，这便是一个典型的经纪人模式。其实像理财、房地产等一直都是代理人或者经纪人模型。

　　随着社交浪潮的到来，一个很有意思的现象是，越来越多的品类，或者说所有的品类都有可能通过消费代理人的形式来带给用户。这个是我今天想要表达的一个核心的议题。

　　关于社群的三个观点

　　第一，我认为在社交电商的各种模型里，社群模型是最有价值的模型。什么叫社群？首先它有一个群，在这个群里有一个明确的社群领袖，这个领袖是一个销售者，分享者和服务者；同时这个群有它的规则，比如我们这个群就是进行某一类商品的分享交易和销售的，所以你可以把它理解为是一个线上店。它是通过一个线上一个相对私密的空间去进行商品的展示和分享。

　　社群零售是零售新的一极，它和传统的B2C是不一样的，它和线下的零售也不一样。它展现出了完全不一样的获取新用户，留住新用户和服务新用户的新的方法。我们认为随着社交电商的信用发展，社群零售社区模型会成为零售的新的模式，这是第一个重要的观点。

　　第二个观点是社群模型的边界，是对垂直人群的界定。

　　为什么说跟B2C不一样？我们知道在B2C里面有一个重大的特点叫马太效应，头部电商会逐步的去获取最多的流量和最多的用户。为什么？因为消费者的心智是只能接受较简单直接的一个概念的。所以今天大家如果在B2C买东西，我会去天猫，我会去京东。

　　但是社群模型是以人作为一个核心的连接节点的，它最终的结果是把某一群就有相同特点，相同的审美，相同的圈层的人聚合在一起，大家去分享，去享受类似的商品和服务，它是一个垂直人群的概念。

　　所以在社群模型里面去进行创业，可能最后的结果是说我围绕A垂直人群提供一套产品和服务，我围绕B这个人群提供一套产品和服务，A和B之间可能有重合，但他们的场景肯定是不一样的。正因为如此，

　　因而，社群模型有可能诞生多家有价值的公司，也正是它是一个垂直人群的模型，在每一个模型里面，它都不是一个垂直品类的公司，它一定是一个跨品类的公司。

　　在传统零售或者B2C里，大多数店都是垂直品类的，因为消费者对它认知会有一定的矛盾效应，比如说你是卖生鲜的，你是个水果店，你是一个便利店，你是一个母婴电商，你是一个跨境电商，跨品类是一个很难的事情。

　　但是在社群模型里则全然不一样，因为我最开始做得就是服务这一个人群的生意，比如说有好东西是一个服务家庭人群的一个社区模型，我们的用户超过90%都是家庭的女主人，都有孩子，都希望购买有一些品质的商品。围绕这样一个定位，我们从一开始其实可以给他们提供多品类的商品和服务。

　　第三个观点：社群价值的最大化，来自于提供会员制的服务。

　　会员制服务的核心是我通过服务一群人，让大家特别相信我，特别喜欢我，而每一个人在这儿的复购频次、客单价是非常高的。通过这个方法，尽管只是服务一个垂直人群，同样可以释放出巨大的消费价值和对用户的价值。

　　会员制的历史追溯

　　消费代理人是从会员制中所带来的一个新的概念。会员制是美国的一个零售模型。

　　1976年Costco成立，1983年第一家山姆会员商店在美国开业。这两家公司现在都已经是非常成功的零售企业了，然而有意思的是，在最开始的时候，他们从开第一家店到开第二家店都花了很长的时间，几年甚至十年的时间。

　　原因是这个模型是一个先慢后快的模型。“先慢”是指它需要很长时间让消费者真正的感知到，这样一个企业确实是能为我挑选很好的商品的，我可以把我所有的消费都交付在这里。而信任一旦成立之后，它的发展就会非常快。

　　随着时间的发展，会员制进入中国。一个问题是，它会不会用同样的方式来生根发芽？答案是不会的，很难。我们看到，Costco这么多年了，还是在门口徘徊，山姆在国内发展了20年，虽然做得也非常好，但还不能算是整个零售业的一个主流形态。为什么呢？

　　人货场的变迁

　　我们时常会说零售的三要素是人货场，做任何一个零售的生意，都需要把这三件事把它照顾到。但是这三个要素哪一个要素是核心，其实是在不断变化的。

　　在整个人类5000年的历史中，应该来说前面的4900年或者4950年4980年，其实都是以货为核心的零售时代。在这样非常漫长的时间里面，基本上是谁的手上有好的货，谁就是王。

　　谁有石油谁有盐，谁有铁，谁有好的丝绸，就非常厉害。因为在漫长的人类历史之中，好的商品一直都是稀缺资源。我们可以称其为零售1.0时代，这个时代应该说一直延续到了20世纪末。

　　到了21世纪初，发生了一些新的一些变化，场的时代到来了。所谓“场的时代”是什么意思？是说谁可以在一个场所里面把尽量多的货集中在那，谁就是王。

　　大家想一想沃尔玛家乐福，包括淘宝、京东、天猫在提供什么？是说我在同一个地方，如果有大量的东西都在那，我就厉害，因为大家会到这来去选购，去逛去筛选。

　　但是在过去5到10年间一个新的趋势发生了，东西有没有已经不是那么重要了，东西是不适合我，变得更加重要。因为人类因为科技的发展已经走过了物品稀缺的时代，必须要在某一个场所去完成所有消费的时代也已经过去了，现在是一个适不适合我变的最重要的时代。什么叫适不适合我？翻译一下，就是谁能最了解他的用户的需求，并且把需求转化为用户所需要的商品，谁就是王。这是非常关键的一个点。

　　会员制特点

　　会员制的核心是做好消费者的代理人，因为消费者的代理人是一群真正了解消费者要什么，而且有能力去把这样一个需求转化成商品的人。

　　为了做好这件事，其实会员制表达出几个特点：

　　会员制一般都会对用户去做筛选。筛选意味着门槛，但了门槛之后，用户会更加精准地留下来，而我可以更加精准地去服务这些筛选之后的用户，成为他们的代理人。

　　商品一定要精选。因为这正是你解决的问题——希望我的商品能满足这群用户80%的需求。如果一个用户到你这来还得像在淘宝一样去做搜索，去货比三家，就没有意义了，意味着你没有做好代理人的工作。