有好东西CEO陈郢：怎样做消费者的代理人(2)

　　真正了解你的用户是谁，并且做好代理人工作。一个消费者代理人的自我修养，我们对内其实提出了三点要求：专业死磕诚信。专业的意思是说我既然交给你去帮我代理，帮我打理我这一块的消费，你一定要是这个行业知道最好的东西在哪里，以什么样的形式存在，以及什么是他最好的成本。诚信是指不再去挣信息不对称的钱。

　　绝大多数的零售挣的其实是消费者信息不对称的钱，消费者并不知道每个产品的毛利是怎样的。但作为代理人，我提供的其实是一个服务。需要告诉消费者燕窝的成本应该是多少，一个好的燕窝，你每天吃要花多少钱。只有通过这样的一次次的交流，才能让消费者对你越来越信任，他会觉得这个平台确实扎扎实实在做这些事情，在帮他做所有的这些选择。

　　用社群做会员制电商的五大优势

　　我认为会员制电商在中国的最好形态是用社群来服务会员。为什么？

　　第一，社群领袖及时准确的产品反馈，是在机制上敦促我们做好产品和履约体验，做好消费者代理人的保障。社群领袖是什么人？是我们身边的人，他质押他个人的品牌和信用，去给他身边的朋友熟人半熟人去分享这些商品，同时获得一些收益。对于他来讲，如果分享的东西不好，不仅仅是说可能没有收益的问题，而是个人品牌也会受到很大的伤害。

　　所以社群领袖有巨大的意愿，也承受非常大的压力，要非常及时准确地把他所看到的用户问题第一时间的告诉我们，这是非常关键的一个逻辑。在机制上，在商业模式上可以保障我们是每天不断在迭代我们的商品的我们大量的商品都是要通过两次三次甚至四次五次的迭代，不断以更优的形态去表达给我们的消费者。这个是社群模型最大的优点。

　　做社群模型就是不断在练内功，这个内功是一个C2B的闭环，不断会告诉你用户想要什么，然后你要不断地反馈他，你反馈得好就能不断往前走，你每走一个周天，你的内力就强大一些。

　　还有很关键的一个点，就是社群领袖不是KOL。社群领袖是要做服务的。他每一个人服务身边的两三百，三四百，四五百个人。他不是那种可以服务几百万人的，几十万人的网红。因为他在做服务，所以它对它的用户是更了解的。我真的可以知道我这两三百个用户他想要什么，所以他给出的反馈是更加的具体直接和准确的。

　　第二，社群的流量属性要求选品一定要坚持精选。

　　我们在一个群里面，我们可以发各种各样的信息，但是我不可能在一个群里面去跟大家每天分享一千个商品，对吧？因为随着你分享的商品数量变多，每一个商品的曝光的频次是会降低的。我们的经验告诉我们，一个群里面一天有价值的分享，可能也就是在10到24之间，最多不超过20次。而对于一个传统电商或者零售来讲，其实很难想象我推一天就推十个商品，对吧？但在社群中我们一定要做这个事情，所以我们的商品是一定要精选的。而精选也就带来了你的每一个商品会更有可能满足你消费者的需求，你的复购和购买会更好。

　　第三，以入群消费作为一个门槛，实现了对会员的筛选，进而促进群内会员的高频购买。

　　一些好的社群领袖，是会不断去筛选这样一个社群的。所以在群内和不在群内其实是两个生态。我从来不认为在朋友圈中去卖货是一个稳定的场景，因为朋友圈更像是一个广场，而社群是一个有明显的虚拟边界的一个线上的一个服务店，服务的场所，一个店。所以入群本身是一个门槛。

　　第四，社群传播的速度深度频次和信任感，会加速用户对会员制品牌建立信任的心智。

　　我们刚才说了，其实会员制模型最核心的是要让用户真的信你是我的代理人，而在中国这样一个非常复杂非常动态的一个环境中，你想建立这样一个信任其实非常难。我们可能也没有像Costco、山姆那样，用五年十年的时间去慢慢打磨一个模型。那怎么办？有一个办法，有几万个社群领袖同时帮你去做这一件事。不仅仅是说理念，是在每一个商品的层面非常细致的告诉消费者，这个东西有什么不一样，它为什么好？为什么定价是这样？怎么吃怎么玩？而消费者获取这些信息之后，是有心理预期的，当他购买这个东西之后达到他的预期，他就会更加喜欢平台。

　　最后，社群本身也具备良好的口碑传播性，

　　我最后希望大家留下印象一个最核心的观点，会员制是一个非常优美的模型，因为他在这样一个以人为核心的消费时代，确实给每个人提供了最大的具有确定性的好的商品。而在中国想要会员制更好的落地，一定要依赖社群。因为社群跟会员制是一个完美的组合，它可以让会员制可以在一个线上的环境里边更快地生根发芽，让更多的人以更短的时间去信任这个平台，同时帮助我们的长期的获取用户反馈，提出一个很好的思路和很好的路径，所以这就是我们今天的分享，也是有好东西在过去两三年时间之内一直持续在做的事情。