为什么“宜家”冰淇淋只卖1块钱，也能赚钱？(2)

它根本不怕那些只奔着超低价美食来的人，因为只是简简单单的「1块钱冰淇淋」，就悄悄在你的潜意识里狠狠扎了根：才过个年回来房东转身就涨了房租，但是宜家那么大的卖场还在卖1块钱冰淇淋、5块钱热狗、49块钱的茶几……

时代良心呐……

它的家具肯定都是这种低利润的销售方式！不用再花时间比价，也不用费口舌跟老板杀价——要便宜，去宜家。

你看，小小的冰淇淋，居然就在不知不觉中给你奠定了坚实的心理基础，让你相信宜家的所有产品都是在以良心的成本价销售。

用宜家自己的话说，当你喂饱了顾客时，他们会在店里待更长时间。坐在餐厅里嚼着肉丸、舔着冰淇淋的时候，说不定就会讨论心仪的产品。最后还没等迈出店门，那件产品就在消费者的脑海里「嗖」地一下子跑到购物车里！

即使是理性的消费者，这次虽然没有买，但下次当他们真的需要一款价格合理的沙发时，思维里自然会蹦出「宜家」两个字。

03 忽略掉糟糕体验，反手就给五星好评的「峰终定律」

藏在宜家1块钱冰淇淋背后的另一个秘密，叫「峰终定律」。

「峰终定律」最早由诺贝尔奖得主、心理学家DanielKahneman提出，能把它玩到出神入化之境的，宜家要占一席。

这条定律基于潜意识总结了消费者体验的特点：人们对一件事情的印象，往往只能记住两个部分，一个是在体验过程中最强体验，叫「峰」；另一个则是最后的体验，叫「终」。

而在剩下过程中好与不好体验的比重、时间长短，对记忆差不多没有影响。

对于许多人来说，宜家是进入新家或翻新旧房的第一站。尽管全世界的宜家卖场都搞得跟地下墓穴一样复杂，让你买一件家具也得走完整个商场；尽管要自己从货架上使出吃奶的劲头搬货物，想送货还得额外给钱；尽管买个5块钱的马克杯却要排上将近一小时的队；尽管有些便宜商品买回去却用不到几年……

但是宜家巧妙地将「产品试用」设置为「峰」，而「终」就是出口处的1块钱冰淇淋和5块钱热狗。

宜家购物路径的峰终定律

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所以这1块钱的雪糕生意看似赔本，却给宜家带去了极佳的「终」体验，更成为宜家扎根在消费者脑海里的一大记忆点，甚至很大程度上决定了顾客对购物体验的美好回忆，以及下一次是否会继续光顾。

宜家绝对算得上是世界上最神秘的企业之一，无论是1块钱的雪糕、5块钱的热狗，还是从卖铅笔小贩变成简朴的全球首富的创始人故事，还是成功解决了糟糕的家庭状况与良好的生活品位之间差距的「低价销售好设计」策略，或者是累计发行量已达到28.5亿册、进入了72个国家，仅次于《圣经》的《家居指南》，抑或是一遇到热点就会被网友玩上热搜的标志性蓝色购物袋，甚至是让衬衫厂制造椅子靠垫，让门窗厂打造桌子框，晴天的时候把雨伞价格抬高而下雨的时候再低价出售等等，这家于1943年创建于瑞典的企业，每一处都藏着让人猜不透的秘密。

有意思的是，由这些秘密发展起来的生意，从诞生之初就不被专家们看好。但也正是这些秘密，让宜家成为全球最大的家具和家居零售商，在零售业与顾客生活中留下不可磨灭的痕迹。