融资超1500万美元的血泪教训！创始人详述小马过河为何加速坠落(2)

　　投资人的钱进来以后，马骏和许建军便决定转型做互联网+产品，希望扩大影响力。员工规模一度达到900多人，其中200多人为技术开发团队;线下开设多个两千平米以上的校区，包括北京西二旗校区、北京国贸校区和上海校区等。

　　大范围扩张的同时带来的是员工工资开支激增、多个校区高昂的运营成本，更重要的是，原有的盈利项目暂时停卖，加上短期内难以看到收益的低价产品的上线，导致公司一下子资金链断裂。

　　同时，学生的数量越来越少，老师能分到的课时越来越少，导致大量小马过河培训出来的老师开始流失。目前他们大都在各大培训机构内任职，甚至有的已经成为主管、部门总监。

　　资金坑二：转型“互联网+教育”，重规模轻质量违背教育本质

　　在线教育风起云涌，加上资本方进入后盈利压力随之而来，小马过河开始转型做“互联网+教育”产品，停掉SEM、开发在线产品、开始做微信营销、推出低价产品，组建了一个200人的技术团队，开发了100多个App。

　　许建军向猎云网表示，“大量产品的推出并没有给公司带来正向的现金流，互联网教育过于追求规模，试图用低价来吸引用户。但留学一对一的高端培训行业，用户需求非常明确，短期、应试出分，所以他们需要线下一对一的陪伴学习才能保证效果，这才是核心用户，小马过河低价营销并不能转化核心成用户。”

　　资金坑三：2014单年4000万百度SEM，仅仅带来4000万营收

　　在公司盈利和规模都上来了，融资也进来了的情况下，2013年小马过河开始做SEM，抢百度流量。因为多数用户对留学领域相对陌生，信息严重不对称，通过搜索引擎查询信息是用户了解的一个重要途径。

　　小马过河2013年投入了400万费用产生了3000万收益，马骏和许建军看到了SEM的成效，2014年大刀阔斧的投了4000万。但实际效果是100个点击仅仅带来0.1个转化，即转化率是千分之一，获客成本急剧上升，最后不得不叫停。 “留学培训是个漏斗生意，获取流量后跟各机构的营销漏斗都大同小异，大幅投入使得留学相关流量成本不断飙升，4000万投入仅仅带来4000万营收，得不偿失。”

　　接连错过“新产品输血”机会

　　经历过2014年激进扩张之后，团队开始探寻加快创收的产品。2015年4月，许建军开始策划小马托福，核心是要为用户提供了大量的练习题，帮助用户在短时间内快速提高成绩。

　　许建军透露，2015年6月产品上线后市场销售很好，到9月份4个月时间收入便达到了2900万，这为公司急需资金之际提供了弹药支持。

　　但就在此时，马骏提出把小马托福产品停掉，理由是费用卖的太贵了，而且没有教师的参与，客户投诉极多，百分之八十的学生都难以完成规定的任务，进而产生抱怨。这或许是受到互联网产品多以用户规模化取胜的思维影响，公司推出了一大批定价9.9元、99元的线上服务。尽管用户基数增加了，但没有能转化为高收费的课程客户。

　　类似的一幕再次在2016年上演。2015年顺为投资的1000万美金进来后，并没有长时间消除对资金的渴望。2016年初，公司现金流再次遇到问题，当时马骏与许建军有出售公司的想法，但迟迟没有找到合适接盘对象。

　　其实在2016年，小马过河曾有机会完成自救。2016年4-5月，许建军带领团队做了考神陪读的产品，同样是6月份上线，截至到9月份的4个月内卖了3000万元。但随后马骏在内部停掉了该产品，转而推出一款名为“考神陪练”的产品，以30天7000的价格卖考神陪练，形式与陪读一样，但陪读的价格是49000。价格优势使得用户大增，老师提成减少，公司又开始赔钱。

　　历史是多么惊人的相似。这也使得本来创收不佳的公司雪上加霜。

　　无奈之下，公司进入清算阶段

　　这三年来，小马过河的影响力逐渐下降，“经营不善”、“过度烧钱”、“资金链断裂”等传闻也是接连不断。

　　“2016年初公司现金流碰到了严重的问题，我就开始变卖资产维持公司，就怕军心涣散。而这期间，我与马骏的持股比例也进行了调整，我俩的比例由2：3(许2马3)变成了3：1(许3马1)。”许建军向猎云网表示，“我在14年就开始喝酒，3年喝掉近300瓶白酒。现在我的资产变卖没了，确实没钱再去救公司了。

　　除了错过考神陪读产品产生现金流给公司输血的机会，马骏和许建军也曾尝试通过外部资本完成救赎，曾有上市公司与小马过河接洽，希望完成收购。“当时各方面都谈妥了，协议都签了，最后因为上市公司因为自身原因无法进行定增而不得不作罢。后面还接触了几十家但均未有效进展。”

　　所有努力用尽情况下，便出现了3月1日公司内部邮件通告破产清算的一幕。一时间员工开始追讨两个月的欠薪，有的申请仲裁，有的围追堵截，只有10个老员工愿意继续留下来。

　　“实际上17年1、2月份公司还可收入100万，真正对这些收入做出贡献的也就是这10个人，其他的同事们之前做出过贡献，没活干了，又让人家走，其实我也是于心不忍。但更不想拖累大家，就直接先停了，欠的钱以后再还，我也跑不了。目前公司有4000多万元债务。”许建军说道。

　　口碑还不错

　　由于小马过河的产品和服务模式契合用户需求，培训效果好，用户口碑和行业口碑都非常好，即便佣金比别的培训机构给的低，留学中介机构也都是把用户推荐给小马过河。

　　外界对小马过河的评价都很高，还有人感慨道，“有些惋惜，市场上少了一个提供优质高端产品的机构。”

　　同时，公司清算破产的消息学生和家长们也在第一时间就知道，但是不少家长表示没关系，我们相信你们，其中还有继续交钱的目前留存学员80个左右，近4天又收了6个新人，收入20多万营收。

　　许建军介绍，目前还是由公司原有的6个骨干，包括他本人也来授课。“我是属于比较机动的，哪门课没人上，我就能顶上，因为我本身什么都能讲。只是目前我状态不是很好，怕影响学生上课，在这当中有几个同行和朋友表示愿意帮忙。学生和家人朋友的信赖让我们很感动，他们希望我们还能够活下来，所以也挺对不起他们的，因此我还要争一口气。”

编辑：未知