硬件创业九十九死一生，但东莞这个团队孵化成功率全球难有第二(2)

　　2017年2月至2017年5月，钟昆恒团队决定，进行商业模式调整——改变原有的单纯卖设备的方式，以劳务派遣形式将机器和人员派到山东的一个农场，为需要大规模做植物播种的用户提供生产服务，调整完之后发现了许多问题，包括种植过程中的问题、利益的纠葛、异地管理的问题以及派遣地人员的信用……不可控因素太多。

　　项目进行了1个月提前结束，亏损30多万。

　　钟昆恒发现账户余额不足，“再这样下去也许连翻身的机会都没有了。”

　　活着，成为钟昆恒那个时期的主要目标。他与合伙人商量，将剩下的人员辞退，合伙人留下，用剩余的资金继续探索。

　　然而，军心一乱，合伙人们相继离职，钟昆恒的公司再度回到最初只有他一个人的状态。

　　对于钟昆恒遇到人员流失问题，云鲸科技创始人张峻彬深有体会。

　　2015年张峻彬带领最初的团队成员入驻基地，专注研发家居机器人项目。创业三年，最初的团队成员陆续离开，“创业的大忌，我们几乎都犯了。”张峻彬说。

　　“大忌之一便是在方向没想清楚前就开始创业。因为没有明确的方向，也就无法有针对性地找到更合适的创业伙伴，团队成员也比较迷茫。创业者在组建团队时没有太深思熟虑，都是年轻人，这都是会导致巨大隐患。”

　　2017年9月，在松山湖机器人产业基地的创业者大会上，钟昆恒总结了18页的创业收获和教训，在大会上分享。

　　当时，李泽湘说，“我们相信你这个人，只要你不放弃，我们就不抛弃你这个项目”。

　　就在钟昆恒总结失败教训，准备重整旗鼓继续起步那年，彭晓南已经到松山湖创业两年，第四代样机即将问世。

　　他至今仍然记得，在洛阳制作出第一代机床时，由于许多技术环节需要打磨，精度达不到要求。洛阳老板对他说，“你要是能做出来，就是对精密制造的讽刺。”

　　2015年，煤炭行业日薄西山，在先后投入三百多万，支持了7年多的情况下，洛阳的老板实在支撑不起高额的研发费用，在认为投入了这么长时间却看不到希望的情况下，老板“泄了气”，停止了项目投资。

　　彭晓南一度以为，自己投入了大半辈子心血的项目即将夭折。

　　此时，李泽湘在得知这一消息后，“三顾茅庐”亲赴洛阳，与洛阳的老板商谈股权问题，邀请彭晓南到松山湖继续孵化。李泽湘在固高科技园给他找了一个实验室。

　　在彭晓南看来，工程化实践中遇到问题是极为正常的，有赖于深厚的理论基础，他只要加以分析，便能解决。

　　彭晓南开玩笑，有时走路、吃饭都在思考问题，“很多都是在走路的过程中想出来的”。

　　采访中，机床仍在快速加工零部件，在一张桌子上，放着刚加工好的消隙齿轮。

　　找不到合适的供应商，也是创业团队们面临的共同难题，尽管有固高、大疆、李群自动化这些公司合作过的靠谱供应商能够共享，但在寻找供应商上要走的坑，仍然无法避免。

　　在面对供应商上，逸动科技的陶师正也曾被供应商“坑”了一回。

　　有一次，他们订了一批轴，规定的材料是一种特定规格的不锈钢。拿回来后，他们用专门的药水检测，显示没有问题，但实际装配起来做测试时问题却暴露了。

　　团队很奇怪，一直找不到问题所在。后来发现，原来正是出在这个轴上。供应商用了一半真材料，一半假材料，骗过了药水检测。

　　就在钟昆恒的创业跌入低谷时，一位来自河北邯郸的花卉商联系上了他，要买一台他们的产品，并表示，“没有售后我也要！”

　　原来，这位老板常年在国外考察，从网上找到了钟昆恒团队的产品，发现他们的设备可以实现国外的花卉扦插方式。

　　多年在行业的观察，花卉商发现这在将来是一个趋势，且成本远低于国外，并且国外产品售后服务很有问题，国内的同类产品做出来产量很低，对植物的生长也有影响，且基本没有售后服务，一锤子买卖。

　　当他到恩茁科技实地考察之后，当场签订合同。但唯一的要求是将他们原本为树木设计的育苗机器，改成小口径，为月季种植设计的机器，这是一个市场需求，因为当时并未有这样的设备存在。

　　于是，钟昆恒转换市场方向，由原来为树木设计的育苗改为花卉的育苗自动化设备。

　　彭晓南的研发进入了最后时刻，样机出来后，他会先进行测试，如果成功，再进行量产。

　　他一再强调产品的重要性，既然要推向市场，就必须质量过关。因为心里有目标，彭晓南说，他不觉得苦。

　　星星之火

　　2018年，对于这里的一些创业企业来说，是逐渐步入正轨的一年。

　　改做花卉育苗自动化设备后，订单比之前多了起来，之前坚持买一台设备的邯郸花卉商发现，他们的设备基本不需要怎么维修。

　　与传统的螺杆装置不同，钟昆恒团队的设备采用气动传送装置，减少摩擦和损耗。

　　花卉商一高兴，又添加多一台设备，且给钟昆恒他们介绍了新的客户

　　在采访之前，钟昆恒刚从一个展会上回来，和陶师正一样，参加展会是一个了解客户需求的途径。

　　下一次，他想把行业拓宽到蔬菜上去。在展会中，和客户交流发现，他们还需要提高设备的自动化程度。

　　“明确所有流程及相关责任人、一切从市场出发、重视客户、重视品牌。”这是创业过程中，钟昆恒总结的经验，恩茁科技的售后服务几乎是随叫随到。

　　不久前，他们刚刚攻克了云南的两家龙头用户，如果机器出现问题，如果有必要，他们甚至直接飞到云南去帮忙解决，即使是远程协助都十分及时。

　　服务企业的产品，重在稳定性，尽管他们的机器价格比国内大概高3-4倍，但速度比同类竞品快3-5倍，稳定性也占据优势。

　　钟昆恒说，在合理的区间内，质量第一，成本第二，不会一味降低成本，如果一些元器件国内生产达不到要求，甚至可以使用进口，一切为优质产品服务。

　　“善于学习。”是陶师正总结的经验。为了做好企业，工程背景出身的他向商学院的同学借了不少财会金融方面的教科书，包括学习财报。

　　在创业中，李泽湘常教导他们，要“摆脱学生思维。”