柳传志：以贸养技是迫不得已，志存高远也要脚踏实地(3)

　　打倒了四人帮以后，科技的春天到了，科技人员的政治地位，经济上有所好转，政治地位有所提高，但是对一个应用科学的研究所所做的科技成果本身，除了写论文、拿奖金以外，他不能变成产品。我当时就觉得，来回这么做完了以后到底有什么具体用，也许别人没这么想过，反正我当时觉得是真的好像没有施展开，当周院长这么说了以后，我自己也特别想试试，我到底能做多大的事，也想体现自己的人生价值，所以我还是非常高兴，坚决高举双手赞成下海。

　　下海以后，大家也知道，会遇到很多困难，第一个困难就是怎么活下来？我卖过旱冰鞋，还卖过电子表，都赔了钱了，最后是我们所谓出卖技术劳力，就是当时有很多单位得到国家的特许，从香港进口国外机器的时候，我们给他们验收、讲课等等，赚取劳务费，拿这个劳务费开发了我们第一款产品，就是联想式的汉卡。然后这个汉卡能挣钱以后，又把汉卡插在外国的机器上，汉卡是干什么的？大家也许有同学都不知道，就是以前的电脑他是纯英文的，没有汉字，所以中国人用起来很困难，汉卡是一个加了一块硬汉字系统，一块卡，把主机打开以后，加进去，加上软件以后，能够有汉字显示，这样的话就使中国的组织就能够用上这些电脑，我们就是做那个。

　　然后我们把汉卡插在电脑上以后，就促销电脑，也同时帮他卖电脑，这样的话就赚了更多的钱，但是前边这两步，就是研究汉字系统，代理外国PC，在这个阶段，我自己后来回忆认为是属于蒙着打的阶段。什么叫蒙着打呢？就是当时往哪儿去，心里也没数，因为首先是活命。当真的我们代理一款AST的电脑非常成功，而且赚了很多的钱，这个以后，我们就开始要瞄着打，就是心里头有一个梦想要实现，就是干嘛呢？就是想做我们自有品牌的电脑，于是我们就在做自有品牌电脑当时非常的困难是为什么呢？第一个困难就是国家不批准，这个大家也很难想象。

　　当时在咱们国家做制造型的业务，必须得由国家有关部门给你批文。今天我们的工信部、什么各个部门，下面不带产业，不带企业的，那时候不是，那时候有个部门叫电子部，他下面管了很多很多的企业，那个企业叫体制内的，他们拿到批文，他们是有批文的，他们允许做，科学院的企业是体制外的，所以我们是不能允许做的。

　　所以我就要绕道香港，在香港由于挣了钱买了一个小作坊，花了连自己的钱带借的钱，一共一百万美元，当时是非常多的钱了，买了一个小作坊，从国内调去了几个研究人员，研发了主机板，声卡、显示卡，把声卡、显示卡到哪儿去卖呢？参加了国际的展览会，一个是汉诺威的，一个是拉斯维加斯的，卖了自己的东西。

　　在卖的过程中，他每年一度有一个展览，咱们国家的电子部的计算机处的官员到那儿去看展览的时候，那时候，今天在美国，在拉斯维加斯里到处看哪儿都有中国人，而且还甚至有中国字，那时候根本就没有，全是老外。在一个很边远的地方看见，竟然有中国人说话，说的还是北京话，但是摊位写的是香港联想公司，原来一打听就是我们，说，哦，你们是在香港生产？对，卖得出去吗？我告诉他，卖得出去，当时一年大概卖两千多块板子，就认为很多了，他听了很高兴，回国以后，就给了我们批文。就这样，联想在国内才有了生产的基地，才开始有联想电脑，就得绕这么大一个圈子。

　　但是实际上，我告诉大家，做电脑板卡的这个过程，从卖不出去到卖得出去，一直三四年全是赔钱的，因为我们根本什么都不懂，怎么做企业都需要摸索。拿什么贴呢？就是拿做AST代理贴的钱。

　　今天在座的我相信让大家举手，几乎没有谁听说过一个叫AST的公司，这个AST有人听说过吗？请举手。好，很遗憾，连前排的都不知道了，AST是美国一个很小的电脑公司，A是叫艾尔波特王是香港人，S是个巴基斯坦人，叫什么我忘了。T是叫TOM，TOM也是个香港人，三个人在美国建的一个电脑公司，我就是在选择哪家公司能够让我们做总代理的时候，选择了AST，因为在当时的中国，像康柏是个大公司，IBM多数客户是不知道的，你如果真的能了解他的性能，跟那个性能差不多，服务能跟得上的话，你就能把这个电脑推开，AST居然在中国由于有北京联想支撑着，那边又有香港联想，竟然在中国成为了第一大品牌，就是在我们联想品牌没出来以前，我们通过这个确实积累了不少资金，拿这个钱一直赔着，一直贴着把联想自己的品牌扶起来。

　　所以说志存高远，必须得脚踏实地，就是你要没有做AST，这里边有很多很多的辛苦，赔过很多钱，这就不多说了，但是得告诉大家，达到一个高远的目标，你得从底下，你得有办法，我们就是那么做起来的。

　　当时的困难，我说两条，第一、我当时遇到最大的困难实际是我们国家当时还是计划经济的体制法规，但是我们要走的呢，是一条市场经济的路，这里边的碰撞包含了政策风险，什么叫政策风险？刚才我举了一个例子，我们想做自己品牌的电脑，但是国家不给你批文，如果你愣做了，那你就是犯法，这就是政策风险。

　　像我们这样的企业，是拿不到国家批给的外汇指标的，国家给像电子部下属企业，外汇指标是什么意思呢？就是两块五毛钱人民币就可以买到一个美元，就是给了比如一个企业有一百万美元的外汇指标，那就是拿250万人民币就可以买了，像我们没有的怎么样，那就要在所谓黑市上去讨买，那时候的定价大概是七块多钱，跟今天倒是差不多，七块多人民币，但是说你不违法就不违法，要真追究这也是违法。

　　还有就是批文，这进口的他要批文，我们的批文都是买来的，因为有很多厂家，有了批文以后，电脑做的依然不好，反而是赔钱的，他宁愿把批文卖出去，这就是当时的体制跟要走道路的碰撞。

　　我自己曾经受过一次警告，受过院里的警告，这是为什么呢？是因为1987年，我们做代理的业务做得挺好，好到超出预料，所以到年底发奖金的时候，根据契约，我们做销售这块负责人的奖金就高的吓人，高到多少钱呢？高到6400多块钱，各位在这儿没有一个吓成什么样，但是我告诉你们，当时我的工资大概是90多块钱一个月，6400多块钱跟90多块钱一个月差多少？他不是一个人，他一个部门还有，所以要给他发这个奖金的数，算算大概要发20万左右，但是因为你其实之所以要发，因为你这个公司他完全赚了更多的钱，但是这时候出了问题，出了什么问题了呢？国家当时有一个规定，我们以前不懂，叫奖金税，奖金税跟今天所得税是不一样的，当你发出的这个奖金，超过了这个人月工资的3倍，比如你一个月是一百块钱，你超过三百块钱的部分，要交多少奖金税呢？300%，这是可以查文件，千真万确。这一弄就发了呆了，我们打头的这几个人就得研究，这事怎么弄啊。研究了半天，三条路，第一个呢，就是把奖金坚决发了，把税坚决交了，第二年咱们不办了，因为流动资金一点没有了。第二条就是跟销售部的人说，大家做得很好，钱是应该发的，但是呢，毛主席教导我们说，情况是在不断变化的，这个钱以后过两年一定会给你们补上，但是这个话我特别不愿意说，是为什么呢？是因为我在农场劳动，接受教育的那几年，最怕听的就是这句话，为什么？我在广东农场劳动，广东是种双季稻，八月份割稻的时候，那天气极热，一望无边那道上的稻田，快到下午下班前，连长来了，亲自告诉我们说，往前一指，同志们，看前面那块地方没有，把那片割完，提前收兵。大家玩命“卡卡卡卡”就割到了，到了以后准备收工，连长这句话来了，同志们，情况是在不断变化的，这话确实不止说过一次，所以我自己坚决不能说这话。但是你不说这话怎么办呢？那就第三条道路，中关村大批的街上都是这么做的，他们不入帐，拿那个支票换了现金以后发了就完，也不交税，但是这个东西是违法。我想了半天，很不幸的就选择了第三条路，不幸在哪儿呢？我们换钱那个单位，就是广东中国科学院下边一个工厂，我们跟他们换了钱以后，第二年就东窗事发了，他们因为别的事被查出来，把我们这个也兜出来了，兜出来以后，我就为这个做的检查。但是后来为什么也不太惭愧呢？过了没几年，这个税收制度就完全改了，没什么奖金税这一说了，就是今天的这个所得税，因为奖金税那个方法很明显的，他就不是一种市场经济的道路，让人们充分发挥自己的能力，对吧。所以在当时，像这样的具体例子其实非常非常多，就是说我们不仅有商业风险，业务做得不好赔了的，也还有包括这样的风险。